5商务谈判过程2资料.pptVIP

* 让步妥协阶段 第一节 让步的原则与内容 一、让步的基本含义 让步是为达成交易目标二作出的妥协和某种牺牲，这是交锋阶段的必然过程，也是谈判双方在交锋过程中必须考虑到的，但让步涉及到双方切身利益，切不可随意进行，它可能带来其他利益，也可能带来负效果。因此，让步是谈判双方需共同面对的一个极微妙的“难题”。 说到底，谈判就是讨价还价，而让步是讨价还价的重要组成部分。 二、让步的可能性和现实性 （一）让步的可能性 谈判双方在报价中存在的“水分”使让步成为可能。按照通常的做法，报价是谈判双方的最高谈判目标。 （二）让步的三种现实可能结果 第一种，让步，但却一无所获。 第二种，让步，但同时有所获取。 第三种，让步，但大有所获。 三、让步的原则 1、不要轻易让步。 2、千万别以让步作为赢得对方好感的手段。 3、毫无异议地接纳对手首次要求的条件是最不明智的让步。 4、让步应有明确的利益目标。 5、设法让对手在重要问题上先作让步。 6、一方的让步必须与另一方的让步幅度相对应。 三、让步的原则 7、不要做太多与太大的让步。 8、要期望得高些，别怕说“不”。 四、让步的具体内容 1、商务谈判中的让步 卖方可以给买方的让步 买方可以给卖方的让步 2、国际商务谈判中对让步的理解 让步的次数及对于让步的反应 耐心是对付让步的重要手段 最具有策略性的让步内容 第二节 让步的方式 一、冒险型让步 在最后谈判阶段一次让出全部利益 特点 优点 缺点 适用 买卖双方冒可能形成僵局的危险 二、规律型让步 等额地让出可让利益 特点 优点 缺点 适用 三、诱发型让步 机智灵活、富有变化的让步方式 特点 优点 缺点 适用 四、递减型让步（一） 一种小幅度递减地让步方式 特点 优点 缺点 适用 四、递减型让步（二） 一种从高到低的，然后又微高的让步方式 特点 优点 缺点 适用 五、危险型让步（一） 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式 特点 优点 缺点 适用 五、危险型让步（二） 在起始两步全部让完可让利益，三期讨回，到四期出让小部分利益的让步方式 特点 优点 缺点 适用 六、愚蠢型让步 起始全部让完可让利益 特点 优点 缺点 适用 第三节 让步的策略 一、迫使对手让步的策略 竞争武器 软硬兼施 分而克之 示弱与情绪化 威胁 最后通牒 二、阻止对手进攻的策略 局限 先例 期限 思考与练习 某一规模庞大的买家认为你卖价报价偏高，认为在竞争激烈的今天应该调低价格，此时，你怎么回应？ 1、降价迁就他。 2、问他“我的报价比别人高多少？” 3、叫他去别家买。 4、要求他给你看别家的报价单。 5、问他到底希望你怎么做。 参考答案 1、是最不明智的一种回应。它含有两种严重的缺陷：第一，在未经讨价还价前你已经向对手让步；第二，对手并未说降多少你却盲目迁就他，不论你降多少，他大概都会认为你的削价程度不够。 2、你这样问他，他会夸大其辞，你难以获得事实的真相。 3、你这样提议，等于在暗讽他装腔作势，不利良好客户关系的建立，也可能逼他真的走向其他厂家——你的竞争对手。 参考答案 4、这等于逼他摊牌，并有不信任他的意思。 倘若他拿不出和不愿拿出来，则你和他的这笔交易可能告吹，将来的交易也可能受到不利影响。 5、这对探索他的动机颇有帮助，而且这样也有利导向进一步的谈判。价格贵贱并非买与否的唯一考虑因素。当你问他到底希望你做什么，你可以获知他对削价以外的其他要求。你有可能借着满足他的其他要求二完成交易。你可以价格不变，但提供其他优惠条件而完成交易。 结束阶段 第一节 结束的方式 一、可能的谈判结果 1、最佳结果 2、次佳结果 3、再次结果 4、不理想结果 5、最愚蠢结果 6、无法想象结果 二、结束谈判的方式 （一）结束谈判的三种方式 （二）发出结束谈判信号 （三）运用变通策略结束谈判 第二节 最后一次报价 一、让步时机和幅度的选择 1、将让步分两次进行 2、应考虑双方人员的级别 二、让步与要求并提 1、示意对手 2、声明