区域行销的基本策略.pptVIP

区域行销的基本策略 基本原则 清晰和一致的品牌价值。 清晰和一致的品牌识别。 不同市场经验的分享 “在每一个国家的管理小组都是相当自治的，但这并不表明每个人可以做他喜欢做的事。” 区域市场的差异性 文化因素 —价值观 —风俗和习惯 —生活形态 —禁忌 基本定义 基于不同区域的特异性，有针对性地实施适合区域的行销动作，以达成行销目的。 “麦当劳品牌是全球性的，这些核心属性是基本原则，但每一个市场在传递愿景上各有其自治权，这就是所谓的自动调整。” 区域市场的差异性 经济因素 —经济发展水平 —经济结构 —生活水平 —人均收入 —通路形态 区域市场的差异性 人口资料 —人口数 —家庭数 —家庭规模 —年龄分布 —职业分布 —教育程度 —收入 区域行销的若干策略 ——由概念到方法 策略I：设立进入障碍 先进入某一区域市场者通常会利用“自家庭院”（home count)来设置进入障碍，以阻止后来者。 —对客户的了解。 —客户对地区品牌的忠诚度。 —近距离运作的低成本。 —控制当地的通路。 —地方的口味，风俗，习惯。 策略I：设立进入障碍 当在某一区域市场取得领导地位后，必然向其余市场扩张，但同时会削弱对“自家庭院”的看护，予后来者机会。 策略II：进攻竞争对手的堡垒 进攻竞争对手的堡垒，必须于自己的堡垒出发，选择自己的强势出击： —避免或拖延对手的反攻，一开始的攻击应选择较无还手之力的对手。 —运用适当的资源。 —集中全力于一点。 —先攻击弱点。 —保护自家安全，一旦反击猛烈，可退回家中。 策略III：既有者的短期反击 通常，既占者对入侵者不会熟视无睹，反击势在必然。 —静观其变 —建立新的障碍 —改变游戏规则 —弃守 他们的杀手锏 价格战（包括各色的促销活动） 推出新产品 巩固客户忠诚度 另类的后进者策略 完全模仿 增加特性 简化 侧面攻击 重新定义产品 一致性V.S.针对性 这是一个在区域行销中永远被讨论的议题 在统一，以下原则应该被所有行销人员共识 —品牌策略的一致性。 —基本战术的区域性 —活动执行当地性 品牌策略的一致性 任何涉及品牌策略的修正或更改，必须由总部来掌控，这是因为： —品牌是我们统一未来在竞争中赖以生存并发展的基础。 —传播媒介的发展和交叉覆盖（CCTV和卫星电视使区域独立规划变成不可能和不经济） —品牌的核心价值必须被持续贯彻。 基本战术的区域性 在战术上，必须发挥区域自治的功能 —区域口味的研发 —区域市场的开拓 —区域性的通路活动 —区域性的消费者促销 区域自治的成功要点在于对于本区域差异性的深入了解和洞察。 活动执行当地性 所有的行销活动最终落实在执行，请千万不要忽视执行的重要性。 当你面对面和消费者和经销商进行沟通时，他们已经不是行销策略上的“目标消费者”和“通路”，而是活生生有血有肉的一群人。在此时，策略已不能帮助我们，只有扎扎实实地落实，才能打动他们。 想想联合利华在印度的贫困地区，因为电视的普及率很低，他们花钱雇剧团，到农村，把广告演给消费者看，效果很显著。 品牌管理 话说品牌 品牌——市场竞争环境中的王牌 品牌——须用心经营，就象呵护小孩一样，给予爱心与关注。 企业经营者往往是在太平盛世时，讲究品牌资产的建立，在战乱动荡时，则一切以利润为依归。 切记——厂家制造的是有物理属性的产品；消费者购买的是有情感依归的品牌! 品牌认同 品牌形象：群众如何看待这个品牌。 品牌认同：品牌管理者想要群众如何看待这个品牌。 品牌定位：经常被品牌管理者拿出来向消费者宣传的品牌认同。 品牌认同的四个陷阱 品牌形象的陷阱 品牌形象——是建立品牌认同中的重要背景资料 当产品形象很糟糕或与产品不协调时，是不会出现品牌形象的陷阱；而品牌形象大致良好，那么，几乎不会有人反对用这个成功的品牌形象，作为这个品牌认同，如此一来，就掉进了品牌形象的陷阱里。 品牌定位的陷阱 当品牌管理者，对品牌认同的追求，因为宣传和广告上的实际需要，而变成对品牌定位的追求时，就会掉进品牌的陷阱里。 品牌管理者在推广广告策略时，往往会选择一个非常精简有力的广告词。然而，这样的广告词对于品牌认同的建立，并没有太大的帮助。 在追求品牌认同时，我们必须更完整，更全面地了解品牌的格局和主张。 外在观感的陷阱 对许多品牌管理者来说，品牌认同就是： 让消费者基于他们对这个品牌的观感，而选择购买这个产品的一种东西——“别人看法”的导向。 品牌认同