土地拓展手册.pptx

土 地 拓 展 培 训 培训主要内容 加强对产品的理解 如何选址 了解政府的需求 拓展的流程和目标 拓展中常见问题 加强对产品的理解 什么是产业（总部）综合体 面向客户的不同（重点把握办公产品的差异） 总部：面向中小型企业办公的需求 产业：面向制造类企业的郊区化办公的需求 产品配置的差异 如何选址 城市的选择 城市效率分析 区域的选择 产业综合体 基础设施完善，交通便捷，政策优惠，政府效率高 总部综合体 城市的副中心或城市发展方向上的新区 周边产业基础雄厚，城市基本生活配套形成，办公氛围 对政府的价值 政府的需求 政府需要发展 招商指标要求 GDP、财政收入、就业的需要 产业升级 发展第三产业 可持续发展（高新、创新、高附加值） 城市环境的提升 创新求变 为什么需要综合体 为什么需要产业（总部）综合体 对政府的价值所在 对企业的价值所在 对政府的价值 政府的困境 土地资源紧张 如何退出机制（城市发展和产业升级） 招商的压力 为什么需要小企业 大企业贡献的GDP高，但地方税收少，就业低 为大企业配套所需 小企业的活力和发展 对政府的价值 把握住政府面临的两个矛盾 发展的需要 vs 土地资源紧张的矛盾 集约化利用土地 引导产业发展方向 城市发展和企业退出机制的矛盾 持有型物业的产品持续升级换代 服务提升园区价值，市场主动选择淘汰落后产业 综合体对政府的价值 集约利用土地 用地的紧张 中小型企业的需求（萌蒂制药：小规模/龙头） 解决产业升级和企业退出问题 专业化分工 政府面对大型企业、龙头企业（金山项目） 企业的效率和专业性（强调经验团队） 对环境和形象的提升 促进就业和税收（强调中小企业的贡献） 对企业的价值 提高效率 自建存在的问题：土地、管理、成本、时间 提升形象 整体环境、配套服务 投资价值 产品和服务所提供的附加价值 为什么选择联东？ 联东理解市场的需求（产品的能力） 9年的经验和成功的项目 注重客户服务和研发 联东可以做到（招商的能力） 经验和成功案例 团队的保障 - 强调研发和招商 严格的招商控制 服务的保障（服务的能力） 服务提升价值，价值吸引客户 如何达成共识 抓住其需求 明的需求 暗的需求 引导其看到问题 了解政府的需求 把握内在逻辑性 是共识不是说服 听比说重要！！！ 如何达成共识-内在的逻辑 政府的需求 综合体 联东能做到 需要发展 VS 资源紧张 城市发展和产业升级 核心能力：产品/招商/服务 拓展流程和阶段目标 一般拓展流程 电话联系 预约拜访 邀请回访 达成意向 项目选址 合作谈判 正式签约 把握关键人物 项目核心决策人：区长（或书记） 项目关键推动人：招商局长 谈判策略 步步为赢，诱其深入 认清发展矛盾和需求 接受综合体模式 认可联东能力 项目选址，描绘蓝图 商务条件谈判 成功签约 总结 理解产品存在的价值 始终围绕核心竞争力 把握好对方的诉求点 总结 为什么 是什么 如何做 产品 需求 能力 政 府 企 业 联 东 联东U谷的发展愿景 中国产业地产的领军品牌 企业投资兴业的首选地、区域经济的新引擎