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商务英语谈判的文化差异 商业全球化的步伐一天天加快，在这样的一个环境里，具有不同母语，代表不同群体的个人直接或间接地彼此交流。但在这些交流中，仍为最主要的商务交流语言，首先，以英语为母语的人口超过三个亿，以英语作为官方语言或官方语之一的国家的人口超过十五亿。英语在二十世纪是主导性的国际语言。而在二十一世纪，它仍将是主要的商务和科技用语，具有不同母语和文化背景的人，虽然使用英语交流，并不因能讲英语而消失，所以在商务英语谈判中，应注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。 西方人在与中国、日本等东亚的儒家文明圈的商人建立商务关系时，就非常注意研究东方人的文化，并用“高背景文化”这一述语来描述儒家文化。他们认为中国人的主要特点首先是谈话的不明确性，如中国人很不情愿在谈判中说“不”，担心“不”会对关系造成伤害。由于这种不明确和间接的交流风格，所以要先建立信任关系，增进内部的理解；其次是东亚的谈判才趋于一致和模仿，如果西方的商人在东亚采取了建立关系的某种姿态，那么对方也采取类似的姿态回应；这种关系的力量随着时间的推移而得到提升，达成满意的谈判结果的可能性就增大；再次，是时间观念，中国人的时间观念比西方长远得多，他们为长期关系奠定基础，一旦赢得信任，中国人会投桃报李。 迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义上，文化指知识、信仰、、法律、论理、风俗、习惯等综合，这种综合给生活在特定环境中所决定的人的价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。因而，理解文化对国际商务及谈判是重要的。文化的差异影响到谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。例如，美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中国人很不习惯；而中国人吃饭时，若不分餐美国人则难以下咽。 西方人，尤其是美国人与中国人，有较大的文化差异。依照谈判程序及其主要差异表现可分述如下： 寒暄方面，美国文化强调“人事分离”，感兴趣的是实质性问题。因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少，短短的寒暄后即交流与工作相关的信息。美国人在谈判桌上也会谈及一些与生意无关话题，如天气、家庭、体育、等，但这样做更多的是出于友好和礼貌而已。另外，美国人幽默感强，只要有可能，就开玩笑，有时间不分场合。美国是个发达的国家，生活节奏比较快，特别珍惜时间，注重效率。时间上，早到或迟到都是不礼貌的。 交谈方面，强调“专时专用”时间表不是那么“宽松”，注重直率和讲实话。他们非常注重“基本方针”，既使对方提出的构想不错，可一旦不符合其“基本方针”，也会否决。再者是喜欢反驳，公开表示其反对意见。这可能是源于其法律制度以直接对立关系为基础使然，所以不易妥协。这种方式容易给人一种按自我意愿办事，以自我为中心的感觉，缺乏对人的宽容与理解，有时甚至给人以傲慢自大和粗鲁无理的感觉。这些是主要是因为美国人自信心强，感觉良好。原因在于，一是英语几乎是国际商务谈判的主要语言，对他们没有交流的障碍；二是美国为经济大国，美元又是主要的国际结算货币；三是因为美国是政治上的强国，所有这些，使美国人对自己的国家有自豪感和优越感，这种感觉也会在商务活动和谈判中显露出来。 在思维的方式上，美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，大任务由一系列小的任务堆积而成，比如提出价格、包装、交货等等问题，再依次解决。对他们来说，最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际，注重利益；但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维，认为谈判是一种通盘考虑的方法，容易从综合性见解入手，所以中国是“先谈原则，后谈细节”，他们则是“先谈细节，避免谈论原则”。 在结论方面，美国人希望在谈判结束时，做出明确的结论，即交换契约书，他们认为一旦交换了契约书，一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等，因此，往往依赖严密的来保障权力和规定义务，所以有关协议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费，甚至通过邮寄签订，在合同签订后也较少后续交流，如信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式，往往安排有仪式和庆宴，包含有丰富的文化和寓意。 中国作为历史悠久的古国之一，有很强烈的文化自豪感。但这种自豪感也衍生出负面的东西，如“面子”要让中国人做出让步，不要让他们丢失面子，甚至可以说，在“利益”和“面子”之间，中国人会不犹豫地选择“面子”。而美国文化则崇尚自我奋斗和个人主义，他们对表面的和仪式性的东西看得较淡，对实质的问题看重，毫无疑问，在语言的交流上，他们更喜欢坦率的对手。 中国的论理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立，双方成了熟人或朋友，优惠和慷慨相助的局面就出现了，信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样，他们不