渠道销售技巧（初稿）.pdf

 IT产业现状： IT产品进入薄利（微利）、海量、低附加值阶段  渠道工作现状 流量大、流速快、违规操作成本低  渠道销售现状 压力大、任务重、目标模糊  1.1 渠道的作用  1.2 什么是销售  1.3 渠道销售的基本要求  1.4 渠道销售还应具备的基本技能 渠道 帮助 者 消 费 者  挖掘客户真实的、深层次的需求  提供建议帮助，改善客户的目前状况  使客户满意，成就客户就是成就自己 进入门槛 面临挑战 工作特点 新鲜感 价值体现 渠道 低 低 全局观、系 少 销量 销售 统思维、规 划能力 店面 较低 较低 快速把握客 较少 利润 销售 户心理的能 力 大客 高 高 能否建立和 多 优质客户 户销 客户的长期 售 良好关系  良好的工作态度  明确的职业规划  蓬勃的学习欲望  不会衰减的责任心  渠道销售要知道靠什么体现自我价值！  了解并热爱所在行业  了解并热爱所销售的品牌  良好的沟通技巧（内外、上下）  良好的工作习惯（Excel、Mail）  扎实的财务物流知识  清醒的风险意识和风险控制能力 明确的方向！ 行业的未来！ 业务的专注！  3.1 如何选择渠道伙伴  3.2 渠道工作流程分解  3.3 渠道销售3C理论  3.4 渠道销售的一月  3.5 渠道销售的一天  3.6 渠道健康的关键指标  3.7 渠道销售的关键工作 利润 问题 市场 明星 瘦狗 现金牛 必然下 降只有 市场领 导者有 机会 市场占有率 好 重点培养 提高效率 度 程 合 配 务 业 苦力 主力 阻力 动力