大客户销售技巧（SPIN高级篇）.pdf

大客户销售技巧 SPIN高级篇 销售会谈的四个阶段 •开始 开场白 •建立你自己可以问 问题的地位 • 问问题 调查研究 • 明了顾客的需求和关心 •表明你如何可以 证实能力 帮助顾客 •赢得继续进行下一 获得承诺 步的许可 策划 • 策划是系统地有目的地对销售会谈有作 用的行为。一个好策划就意味着通向销 售成功的路你已经走了一半了。 定位难题—解决 • 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A）你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策 策划 • 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题 正确的定位你的想法 • 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。 --谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己 的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多 状况询问 为什么要使用状况询问？ • 状况询问的目的是获 • 用最直接、有效的询 得关键性资料而又不 问来触及客户的问题 使客户失去兴趣。 和不满的领域 。 下面哪些是状况询问？ • 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。 -你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？ 请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？ 状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。 何时使用/何时避免使用？ • 高风险区销售末期 在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意 味着： *你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不 当或没有仔细听。 *不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。 何时使用/何时避免使用？ • 高风险区与销售无关时 想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果 的。 *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 *不当的询问会分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解 决的问题。 *浪费面谈时间。 何时使用/何时避免使用？ • 高风险区使用过度 -用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。 何时使用/何时避免使用？