同济堂-药品的渠道和管理.pdf

药品的渠道和管理 药品的渠道和管理 药品销售市场的渠道结构图(1) 药品销售市场的渠道结构图(1) 批发商 批发商 司 公 药 制 代理商 者 费 消 代理商 制药公司 制药公司 销售分支机构 销售分支机构 药品销售市场的渠道结构图(2) 药品销售市场的渠道结构图(2) 零售商 零售商 司 公 药 制 消 消 批发商 零售商 批发商 零售商 费 费 者 者 代理商 批发商 零售商 代理商 批发商 零售商 制药公司 制药公司 销售分支机构 销售分支机构 商业渠道的选择和管理 • 覆盖率（商业单位能供应医院/药店占区域 目标医院的比例） • 运输能力（客户承诺。如48小时运送到医 院/药店） • 资金和在医院/药店中的信誉 • 主要管理者的经验和能力 • 相似公司的评价 • 目标医院的评价和推荐 D20 经销商的选择的步骤 经销商的选择的步骤 • 收集信息 • 分析审核 • 确定经销商 收集信息 • 基本信息 • 在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ • 在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什 么？ • 竞争者如何服务和发展客户业务？ • 每个经销商覆盖多少个网点？ • 每个经销商拥有多少名销售人员、送货队伍、送货工具以 及仓库面积？ • 他们是如何激发他们的销售队伍的？ 收集信息 • 业务信息 • 所代理品牌，有无相抵触的品牌，销量及主要品牌的销量。 • 经销商喜欢推广的商品种类及原因。 • 代理品牌的性质是[多家代理]或[独家代理] ？ • 每个经销商的财务状况。 • 代理我们产品的能力，如；组织架构、人员的能力、仓库能力、 运输能力等 • 市场优势如；渠道的比重、铺市网点