分销渠道课设_第11章直复营销.pdf

第11章直复营销 [教学要点] 1、直复营销的含义和类型 2、网络营销  [教学目的] 掌握直复营销的内涵、类型，掌握直复营 销、 网络营销的的优势。  [基本要求] 系统掌握直复营销的主要类型以及网络营销 的优点。  [教学时数] 2学时 11.1 直复营销  1、发展历史  “直复营销”起源于美国，它以1872年蒙哥马利创办 第一家邮购商店为代表。起初，直复营销并不为人重 视，甚至被看成是一种不正当的营销方式。进入20 世纪80年代后，直复营销才得到了飞速的发展，其 独有的优势也日益被企业和消费者所了解。如今直复 营销已经遍及世界各地。 2、直复营销的含义  直复营销也叫做直接回应的营销，它是以赢利为目 的，通过个性化的沟通媒介或沟通方式向目标市场成员 发布产品信息，以寻求对方直接回应的营销方式。 直复营销，源于英文词汇direct marketing ， 是以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向 ★所谓 “直”，就是企业直接利用各种广告媒体刺激、引 目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回 发消费者的购买欲望。 应（问询或订购）的社会和管理过程 ★所谓 “复”，就是消费者作出迅速而直接的响应。以电 话、信函或其它方式将购买意愿直接反馈给企业。 3、直复营销的主要类型  电话营销  直邮营销  电视营销  印刷媒介营销  广播营销  网络营销 电话营销 电话营销是指营销人员以电话为媒介直接 向目标顾客销售产品的营销形式。 在中国由于文化氛围的限制，冒然打电话 给陌生人有骚扰冒犯之嫌，所以要注意沟通 技巧，要在第一时间打动被访者。 一些错误开场白的实例：  案例1  业务人员：“您好，陈小姐，我是大华咨询 的小王，请问您近期参加了哪些培训呀？” 错误点：  1、业务人员没有说明为何打电话过来，及对 准客户有何好处。  2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始 问问题，容易让人产生防卫的心理。 案例2 客户经理：“您好，陈小姐，我是大华咨询 的小王，我这里很好的培训课程，不知道您 现在是否有空，我想花一点时间和您说一下 我们近期的培训课程安排. 错误点：  1、直接提到推销产品本身，但没有说出对准 客户有何好处。  2、不要问客户是否有空，这样容易遭遇拒 绝。 开场白的注意事项 1、在初次打电话给客户时，必须要在15秒内引起客户的兴 趣，让准客户愿意继续谈下去。 2、业务人员清楚地让客户知道下列3件事：  我是谁/我代表哪家公司或者机构  我打电话的目的是什么？  我能给带来客户有什么好处？ 电话营销的优劣势  优势：能与顾客直接沟通，可及时收集 反馈意见，随时掌握顾客态度。  劣势：营销范围受到限制，在电话普及 率低的地区难以开展；由于顾客既看不 到实物，易使顾客产生不信任感等。 直邮营销 直邮营销，是营销人员用邮寄的方式，直接向目 标顾客投寄广告或产品目录，以达到宣传和推销 产品的目的。 直邮营销在发达国家也是企业运用的主要营销工 具之一。 美国直邮的历史 美国每年需要在 “邮寄赠品”上 据美国市场研 花费在6亿4000 究调查资料显 万美圆以上！ 20世纪80年代末 示，20世纪 美国每年有超过 90年代每一个 900亿张的折价 美国家庭每年 券在市场上流 所收到的折价 动，平均每人每