加强厂商合作构建管理型营销渠道.pdf

加强厂商合作 构建管理型营销渠道 第0页 第1页 第2页 目 录 分销渠道的基本知识 中间商的处境 新型厂商合作关系 构建管理型渠道 渠道的维护管理 总结 第3页 一、分销渠道的基本知识 1，渠道及其基本功能 2，渠道的结构特征 3，国内常见的渠道模式 4，渠道发展的趋势 第4页 1、营销渠道的功能 渠道是使产品或者服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立 组织的集合。 （把产品和市场连接在一起，买家和卖家能做生意的途 径。） 渠道的基本功能： 1、信息沟通： （市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等） 2、分工协同： （各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等） 3、促销服务： （宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等） 4 、物流管理： （计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等） 5、融资结算： （收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等） 6、规避风险： （市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等） 第5页 2，渠道的结构特征 渠道的结构指产品分销中层级和每个层级中交易者数量的组合方 式，包括渠道的长度 （纵向分销商的数量）；宽度 （每一层级中分 销商的数量）；密度 （同一区域布点数量）；广度 （覆盖区域） 灯具厂家灯具厂家 灯具厂家灯具厂家 代理商 工程公司 专业店 大型灯饰店 分销商 灯饰店 商超连锁 五金店 大型工程用户 中小型工程用户 家庭用户 第6页 3，国内常见渠道模式 概括目前国内的渠道形式，主要分为四大类： 1、销售代理制 一般适用于进出口贸易、机械、电子、汽车等行业，另外,也被一 些无力中小型消费品类公司所运用。 2、分销经销制 基于现实国情和企业实际，目前国内大多数企业采用，但渠道管 理难度较大，分销效力有待提高。 3、特许经营 一般适用于品牌服装业、快餐业、零售连锁业及其它服务性连 锁企业，在多数消费品公司中难以推行。 4、直营体系 像可口可乐、红桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直营的 代表。优点较多，但国情所限。 第7页 渠道模式示例 总代理 第8页 网络销售 以娃哈哈和康师傅为代表。 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 优点优点：可节省大量的人力物力： ；