2018年大客户销售.ppt

大 客 户 销 售;我们身边有关大客户销售的几个数据;一个举世闻名的法则;认识大客户销售的一堂课、两本书;大客户销售中的几个重要概念;大客户与大客户销售;我公司营销模式的发展一览;当前现状与问题;大客户销售的特点;找对人比说对话来得重要 ;技术营销;营销模式--信任树;搞定大客户关系的三段法;一、菜鸟 [产品的高手];减少成本 及采购努力;;;;不同层次销售感受不同;大客户销售方法与技能;1.收集资料（分析客户） 2.建立关系 3.挖掘需求 4.竞争策略（呈现价值） 5.赢取承诺 6.跟进服务;1.收集资料:客户资料\竞争对手资料\项目资料\客户个人资料;;客户采购的要素;何谓“摧龙六式”;摧龙六式——营销六步曲;营销六步曲; 第一步：发展向导 第二步：收集客户资料 第三步：组织结构分析 第四步：判断销售机会;第一步：发展向导 最了解客户资料的人一定是客户自己 向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛 发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就;第一步：发展向导;摧龙第一式;摧龙第一式;?;?;摧龙第一式;客户组织结构的三个纬度分析;摧龙第一式;小结 摧龙第一式：客户分析;订单会有的，利润也会有的！;业务员常犯