第七讲商务谈判的磋商讨价还价资料.pptVIP

判断标准： 1、目标 2、关系 3、利益 4、合理化 5、BATNA 6、承诺 总结： 这次谈判的结果如何？达到预期的目标了吗？ 谁是有效的谈判者？ 谁让步更多？为什么？ 哪些行动、信息对此次谈判帮助最大？（哪些阻碍了谈判？） 谈判时间利用的如何？节奏控制的好吗？ 本次谈判是否提出了创意性方案？效果如何？ 谈判准备的是否充分？这些准备对谈判的影响如何？ 对方提出的最有力的证据是什么？对方对我方的论据接受程度如何？ 从本次谈判中，我得到了什么？ 不同的表达方式： 1、会影响人们对事物的判断 2、会影响人们的抉择 使用积极的表达模式 1、强调收益，而不是损失（厌损心理） 2、强调长期利益，而不是短期 “厌损心理” 假设有这样一个赌博游戏，投一枚均匀的硬币，正面为赢，反面为输。如果赢了可以获得50000元，输了失去50000元。请问你是否愿意赌一把？ 请问你的选择是： A.愿意 B.不愿意 （五）语言的艺术 学会“开阖”技巧（捭阖之道） 学会“if”条件 学习两个句型：“yes…but…”和“no…but…” 学会倾听 学会赞美 积极倾听的技巧： 1、集中精力倾听 2、通过笔迹辅助倾听 3、有鉴别地倾听 4、克服先入为主的倾向 5、注意察言观色 6、及时反馈 赞美的技巧： 1、赞美要独到 2、赞美要真心 3、赞美要具体 4、赞美要明确 【课堂练习】请赞美你的一位同学 情景模拟：让步——守住底线 讨价还价的极限——买卖双方的底线 举例：买卖双方讨价还价 你会如何抉择？ 价格让步的技巧 让步幅度 让步次数 让步速度 1、让步幅度 6种让步模式 1 100 0 0 0 2 50 50 0 0 3 25 25 25 25 4 10 20 30 30 5 50 30 25 -5 6 40 30 20 10 1、让步幅度 哪种让步方式合理 1 40 70 80 2 50 75 77.5 2、让步次数 “一次让20万” VS “10次让2万” 【研究发现】 1、美国人认为让步一般不能超过 3次； 2、中国人3到5次，超过5次就太多 3、让步速度 【问题】让步速度太快，给你什么 感觉？ 让步速度要慢 让步的原则 1、价格变化应该幅度越来越小 2、提高价格的精确度 3、对于每一个让步多思考、多问问题、多加几个条件 4、不要假设让步不会被撤销（让步合法撤回） 五、讨价还价运用的策略 1、故布疑阵 2、投石问路 3、吹毛求疵策略 4、束己策略 5、最后通牒策略 1、故布疑阵 涵义：指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。 做法：提出某个含糊不清又不太重要的问题加以讨论；将一个本来简单的问题复杂化；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；故意丢失备忘录、遗忘便条；不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料。 1、故布疑阵 【案例】 有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。 当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外” 的发现，投标者暗自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。 2、投石问路 含义：指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，借此琢磨和探测对方的态度和反应。 适用：市场行情不稳、无把握，或对对方不大了解的情形 2、投石问路的提问方式 如果我方和你方签订了为期三年的合同，你方的价格优惠是多少？ 如果我方以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别？ 我方有意购买你方其他系列产品，能否在价格上再优惠些？ 如果货物运输由我方解决，你方的价格是多少呢？ 如果我方要求你方培训技术人员，你方可否按现价出售这套设备？ 如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？ 假设我方买下你方的全部存货，报价又是多少？ 3、吹毛求疵策略 用苛刻的要求和条件使对方产生压抑、无望的心态，大幅度的降低对方的期望值 【解题】有耐心；先同意、再说服；不能过分刻薄；找出彻底的解决办法 3、吹毛求疵策略 美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：259.5美元一