第十二章节均势谈判技巧资料.pptVIP

一、投石问路技巧的含义 投石问路技巧又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。 二、投石问路技巧的应用 运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。 三、投石问路技巧的应对 1.努力找出买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨有意提供一些资料，引导其向有利于己方的方向发展，如签订长期合同、扩大订货数量等。 2.反问买主是否准备马上订货。 3.永远不要对“假如”的要求马上估价。 4.如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。 5.并不是每个问题都值得回答。 6.有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长。 理论、技巧、案例 一、迂回绕道技巧的原理 所谓迂回绕道技巧，就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。 二、迂回绕道技巧的运用 第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。 二、迂回绕道技巧的运用 第二，迂回要持之有据，言之成理。 二、迂回绕道技巧的运用 第三，说话要自信。 一、货比三家技巧的原理 货比三家技巧，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的技巧。 二、货比三家技巧的运用 1.所选对象要势均力敌，比起来才有劲。 二、货比三家技巧的运用 2.时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。时间安排包括日程、方式和人员的安排。 二、货比三家技巧的运用 3.对比的内容要科学。 二、货比三家技巧的运用 4.平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。 二、货比三家技巧的运用 5.慎守承诺。 二、货比三家技巧的运用 6.在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人的要求一样，做到统一对外、统一技术要求、统一谈判策略。同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。 旁敲引导和暗示是旁敲侧击技巧最常见的运用，是指在谈判中使用“先言他物，以引起所咏之词”的战术。 一、为人置梯技巧的原理 所谓为人置梯技巧，通俗地说，就是如何“给人台阶下”的技巧。 二、为人置梯技巧的运用 1.为什么样的对手“置梯”。 2.在什么条件下“置梯”。 3.为对手置什么样的“梯”。 4.为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下， 需要正面严肃地指出对方的错误。 一、激将技巧的原理 以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种技巧称之为“激将技巧”。 二、激将技巧的运用 1.激将的对象一定要有所选择。 二、激将技巧的运用 2.使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。 二、激将技巧的运用 3.使用激将技巧要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。 二、激将技巧的运用 4.激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。 二、激将技巧的运用 5.激将是用语言，而不是态度。 1.仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。 2.可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正 确性，思考新的论点与自卫方法。 3.可以召集各自谈判小组成员，探索变通途径。 4.检查原定的策略及战术。 5.研究讨论可能的让步。 6.决定如何对付对手的要求。 7.分析价格、规格、时间与条件的变动。 8.缓解体力不支或情绪紧张。 9.应付谈判出现的新情况。 10.缓和谈判一方的不满情绪。 一、休会可以达到以下目的 二、休会技巧的应用时机 1.回顾成绩，展望未来。 2.打破低潮，扭转趋势。 3.避免僵局，保持气氛。 4.消除对抗，争取一致。 5.缓冲思考，探求新路。 三、休会技巧应用中应注意的问题 1.提出休会的一方要说明休会的必要性并经对方同意。 2.要确定休会的时间。 3.休会之前要简要总结一下前面谈判的进展情况。 4.提出休会和讨论休会时，要避免谈过多的新问题或对方非常 敏感的问题，以便创造冷却紧张气氛的时机。 四、休会期间谈判人员应考虑的问题 1.归纳一下前一阶段讨论的问题。 2.检查己方的谈判情况和成效。 3.研究谈判对方的情况。 4.明确双方的分歧。 5.对下一步谈判提出新的设想。