第十六章节商务谈判的谈判人资料.pptVIP

第十六章 商务谈判的谈判人 第一节 谈判人的行为 第二节 谈判人的伦理观 第三节 谈判人的心理 学习目的： 了解作为谈判人应完善自我的四个方面：行为、伦理、心理与风格；完善作为谈判人谈判素质的基础。 学习重点： 谈判人行为的三个典型表现：礼仪、个性与作戏；谈判人伦理观的定义确立及本质。 第一节 谈判人的行为 一、谈判人的礼仪 二、谈判人的个性 三、谈判人的做戏 一、谈判人的礼仪 （一）谈判人的服饰 （二）谈判人的举止（立姿、坐姿、行姿、握手、态度） （三）谈判人的谈吐（谈话距离、手势、眼神、音调） 二、谈判人的个性 （一）慢性子与急性子 （二）温善人与泼辣人 三、谈判人的做戏 （一）做戏的目的（强化或塑造诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势） （二）做戏的道具和动作 （三）做戏的原则（讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑） 一位古玩掮客到乡下淘宝，发现一家门口坐着一个老人，旁边一只猫在碗中吃食。他一眼看中那只碗是清三代的官窑，价值不菲，便装作问路与老人闲聊，一会谈到这只猫真好玩可爱，便表示要买下这只猫。虽然老人的开价要比正常的高一倍，他还是爽快地答应并付了钱。抱起猫要走的时候，便对老人说：“猫在这只碗中吃食已经习惯了，您老人家就把这只碗一起让我带走吧？”老人回答：“我就是靠这只碗，已经卖出了20只小猫，你这是第21只。” 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道： “ 这个铜盘子多少钱？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不错， 75 块。 ” 顾客： “ 别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。 ” 老板： “ 出个实价吧。 ” 顾客： “ 我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。 ” 老板： “15 块，简直是开玩笑。 ” 顾客做出让步： “ 那好，我出 20 块， 75 块钱我绝对不买。 ” 老板说： “ 小姐，你真够厉害， 60 块钱马上拿走。 ” 顾客又开出了 25 块，老板说进价也比 25 块高。顾客最后说， 37.5 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 第二节 谈判人的伦理观 伦理是调节相互关系的行为规范。 一、谈判伦理观的定义 二、商务谈判伦理观的确立过程 三、商务谈判伦理观的本质 一、谈判伦理观的定义 （一）社会道德观（人道标准) （二）商业道德观（法律标准） （三）商务谈判的伦理观 职业道德观：礼、诚、信 社会地位道德观：责任感、集团利益感 二、商务谈判伦理观的确立过程 （一）确立谈判伦理的影响 自上而下的影响 自下而上的影响 从里向外的影响 从外向里的影响 （二）谈判伦理的转化 起步：立足于实的起步 立足于虚的起步 结局：相对实的结果 虚实结合的结果 虚的结果 三、商务谈判伦理观的本质 （一）谈判伦理的规则功能 规则功效、明示禁区 （二）谈判伦理的进取精神 进取的谈判目标 进取的谈判手法 案例 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意方降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 问题： 1．意方的戏做的如