某房地产商业销售方案.ppt

众安·山水苑商业销售方案 谨呈：浙江众安房地产开发有限公司 报告目的 项目研究工作步骤 项目研究工作步骤 我们的目标是什么？ 我们的目标是什么？——商业销售 项目研究工作步骤  山水苑区位 商业情况 周边道路与交通流量情况 商业周边配套 商业价值 商业优劣势分析 项目属性总结 山水苑区位 山水苑商业情况 项目周边道路及交通流量情况 周边配套 山水苑商业的商业价值 项目解析归纳 项目解析归纳 项目属性界定 项目周边整体市场概述 潘水路上的商业多为沿街商铺，业态不具有规模性，多为小业种商业业态经营。 蜀山路上没有商业配套 最近的住宅社区为得力高第府，其商业为社区配套商业，与本项目商业在区域上不具有直接竞争。 得力·高第府商铺情况 临街商业预计今年10月份推出，均价1-1.2万，商铺60个，面积区间是150-400平米，临街预计价格在1.5万，内街预计价格在8000元左右； 总建筑面积：7万平方米，9幢小高层、1幢多层、1万余平方米商铺。 目前销售情况：380套公寓住房剩余两套，60套商铺10月销售 交房时间：2008年7月 城乡田野农庄 地址：萧山风情大道大花坛南200米 占地：6000平米 主体建筑：600平米 桌位：30张 停车：100位 开业时间：2006年12月28日 月营业额：30-50万 净利润：10-20万 特点：特色餐饮，主打农家餐饮特色 年租金：7万元 经营方式：自建自营 市场竞争结论：商铺购买客户群的争夺成为未来竞争核心 常识1：商铺是产生财富的载体，客户购买商铺最基本的目的是为了生财或升财，即追求财富利益 常识2：一般而言，财富等级越高，越关注投资的安全性和投资收益的稳定性；财富等级越低，越关注投资门槛、短期快速回报及安全性 常识3：客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金或转售价格预期 项目研究工作步骤 我们采用S-C-Q结构化分析方法 通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型 R1与R2之间存在着的问题 项目研究工作步骤 深圳·布吉东大街 改善产品类型、降低投资门槛 营销方式创新，确保市场主导权 “深圳·布吉东大街”成功原因剖析 案例的借鉴 西城广场 营业时间：2005年1月8日 地理位置：位于文新路紫荆花路口，毗邻国家级重点生态保护区西溪湿地。 占地面积 32300 平方米，总建面 55000 平方米，休闲景观广场面积达18,000平方米。 消费支撑：西城广场周边，有桂花城、颐景园、南都德嘉花园、嘉绿苑等多个中高档住宅区，人口超过20万 杭州西城广场项目定位：杭州西区地标性一站式休闲购物中心 项目定位 功能定位 客户定位 销售方式 商业配套 主力店招商，特色餐饮、休闲、娱乐集合 生活名店街 美食荟萃 休闲娱乐 公建配套 “西城广场”成功原因及借鉴点 项目研究工作步骤 核心价值主张 卖点提炼整合 主题形象定位：城南地标性一站式休闲购物中心 一夜倾城——大范围、立体式全面推广 1、老客户营销 形象导入：路牌广告，占领要道 电视专业栏目 报纸广告 车体广告 渠道利用 促销活动 现场表演、抽奖 客户营销—体验营销 营销策略 启动一期售楼处 提高一期人气 门口布置绿化、遮阳伞等 已售或经营商铺赠送遮阳伞及桌椅，营造商业氛围 地盘包装 商业街氛围营造包装的同时推出车位租赁和销售方案，将车辆引导出内街 地下车位租赁方案 同时推出地下车位、车库销售方案 展示体验区关键点——在售楼处专设一吧台，提供茶或咖啡服务 投资手册/楼书 基于从客户利益点出发的原则，我们采用以下销售模式：“直接销售、售后返租”互相结合 招商客户策略——主动出击 招商举措 招商物料准备 营销策略 销售总体策略 销售分期建议 首先，以43号楼的销售、招商启动； 一、二期商业的销售分阶段、有侧重点的推出。 过程中根据客户、市场变化随时调整。 首批推售商铺的价格策略 营销节奏安排 43号商业楼的营销策略 预热阶段的营销策略（一期商业一条内街） 开盘阶段营销策略 选铺/消化客户 推出一期第2条内街 山水苑二期商铺营销策略 定位背景综述 定位背景综述 项目商业定位的原则 1、与城市的文化及消费水平相协调； 2、与本区域现有商业有机结合，避免恶性竞争； 3、定位后的产品，更利于实现销售价格及速度上的双突破； 4、街区定位与项目中住宅、产品实现价值互动， 由街区价值推进项目整体价值的提升； 本项目商业功能定位主要有三个方向 上海新天地项目定位：国际化休闲、文化、娱乐中心 功能构成 客户定位 具有shoppingmall功能 香港兰桂坊：位于市中心极赋盛名的商业街 本项目商业发展策略：多功能商业休闲区即都市生活体验中心 市场形象定位 商业功能定位 经营档次定位 目标客户定位 1、目标消费群体 主力消费