销售员手册 - 改变你的观念.pdf

销售员手册 - 销售员手册 -- 2.改变你的观念 我认真的读过《毛泽东选集》给我最大的启发是：思想指挥党， 党指挥枪。那么做一个销售人员，一定要有正确的销售观念。销 售也是一场无硝烟的战争，销售人员首先要在观念上打赢。 十几年来，我接触了上千名的销售员，有的是刚入行是新手， 有的做销售有五六年了，当我问到：你认为销售工作什么最难 时？有的说是无法面对被拒绝，有的说是产品不好，有的说是产 品没有广告，知名度太低。有的说是公司没有实力，还有的说是 产品包装太差等等。很少有销售员告诉我是自己的能力不够，这 也是能够理解的，当工作遇到困难时，把责任推给客观原因应该 是大多数人的做法，可这个观念严重影响了销售业绩和阻碍了自 己成为一名优秀的销售员。作为一名销售员是销售策略的最终执 行者，所面对的现实情况就是你的战场情况，你不能说由于敌人 太强大了，你就放弃抵抗向敌人投降。所以，我觉得销售员第一 就要树立有条件要上，没有条件创造条件也要上。我这是引用了 铁人王进喜的话。不过我并不是在这里喊口号。因为如果什么条 件都具备了，又怎么能显出你的销售能力呢？这是我的经验之 谈，我代理产品只选则没有名气企业的产品，只有这样的企业你 的销售能力才能得到发挥，也才能做出成绩。当然代理的门坎也 低。 没有卖不出去的产品，只有错误的销售方法。这是观念改变 的第二点。销售员往往通过和市场短期接触后，就会出现抱怨和 怀疑，抱怨产品不适销对路，价格太高，怀疑产品的质量，怀疑 自己的能力，有的销售员在第一个月业绩不佳的情况下辞职。有 的坚持到第二个月是越做越没有信心。这些销售人员过多的把问 题集中在了产品上，客户上，而忘记了销售的方法。 销售对于营销策划是一个过程，而对于销售员来说就是结 果。这是观念改变的第三点。我看到许多销售员在做着本该是营 销策划的事情，当接到产品后，研究产品的许多数据，研究各种 各样的销售方案，实际上他连市场是一个什么样的情况都不了 解，就在建空中楼阁。我认为直截了当的向客户销售，直接取得 效果更重要。当然你要了解产品，这一点我会在书中专门写到。 可不要象中国足球老不进门。 上面三点销售员是要牢记在心的。既然做销售这一行，别抱 怨产品，别抱怨市场，也别抱怨公司，因为客观环境是你无法改 变的，你只能改变自己。多为销售找方法，别为失败找理由。直 截了当的向客户推销，别为了各种各样的花样而忘记了目标。 3.销售知识浅谈 当销售员在观念上更新之后，掌握一定的销售知识就非常必要 了。由于大多数的销售人员是半路出家，虽然也有很高的学历， 可由于在大学不是学的营销专业，有的销售员进入公司后又没有 得到基本的培训，所以造成了，许多销售员连基本的销售知识都 不懂。这一章想给大家讲一些基本的销售知识。 首先讲营销，销售，业务这三个概念的区别。销售员只有在 工作中，把所接触到的概念了解清楚了，才知道自己的销售方向， 也才可以选择适合自己的销售模式和方法，也才能在最短的时间 内寻找客户，最终达成交易。 营销是对所有销售活动的概括。从销售的方案制定，产品的 市场定位，到产品的包装，广告，以及销售队伍的建立，销售渠 道的选择等等。总之营销是一个系统工程。我一般把营销分为三 种生产企业营销，贸易企业营销，服务型企业营销。前两种营销 都好理解，服务型企业营销就比较复杂也可细分成几大类 1、金融产品的营销 2、保险产品的营销 3、科学技术和信息的营销 4、一般性服务企业的营削 这些销售员了解就可以了，要强调的是营销不光是有形的产 品，还有很多是无形的产品。 销售，是营销的最后一环，也是目标达成的最关键的组成部 分。销售按层次分可分为两种，多层次销售和直销。多层次销售 是一种传统的销售方式，也是主流的销售方式。一般可分为两种， 代理制和经销制。这两种方式都按照区域大小来分销产品，比如 省级，地区级，县级。当然有的企业也会把几个省放在一起组成 大区，可不管区域大小都是采取层次性的销售模式。通过几次分 销后，才到零售上手里。在通过零售商销售给销费者。直销可以 说是一种新兴的销售模式，以减少中间环节直达消费者为最大优 势。也可分为三种，专卖店，网络销售(俗称传销)，上门推销。 今后我会做专门论述。 业务，是对企业销售和采购的统称。由于市场现实情况的需 要，众多的业务员实际上都是销售员，造成了这两个概念的重叠。 所以我们会有一种错觉业务员就是销售员。再加上现在是供大于 求，采购业务员的地位在不断提高，因此采购大有从业务这个概 念中分