滨海浙商大厦营销策略及执行报告.ppt

本案动态SWOT分析 本案的目标客群？ [自用市场VS自用+投资市场VS投资市场] 本项目客群行业特征 深入理解浙商大厦项目的营销困难？ “区域不成熟，未来区域规划前景真能实现吗？” 滨海CBD能不能成为继深圳福田、浦东陆家嘴的全国第三个重点区域的核心CBD？ 全国很多城市都在规划CBD（南京、郑州等），滨海CBD会不会雷声大、雨点小,区域发展规划能不能真的在天津实现？ “区域那么多竞争项目，为什么要选择浙商大厦？” 为什么不买塘沽中心区的高档公寓和写字楼？ 区内那么多竞争项目为什么买浙商大厦项目？ “买别的投资项目很快可看到投资回报，为什么要买三年后才能看到投资回报的本项目？” 别的投资项目马上可看到投资回报，而买本项目要等三年，值得吗？ 需要支付三年时间的贷款利息，需要承担三年时间的市场风险，值得吗？ 做为“第一个进入市场”的项目,存在的市场风险． 借势天津发展与滨海未来 浙商对话滨海 活动主题：浙商对话滨海 活动时间：2008年4月20日 活动方式：对话、访谈 活动地点：电视直播厅 邀请人员：滨海新区领导、响螺湾区域领导、已积累客户资源、温州商会、浙江商会会员 人员安排：甲方营销部、工程部、思源销售团队 礼品准备：精美礼品（10-15元/个） 销售道具：楼书、DVD、海报、提袋、户型图 活动内容：嘉宾与市区、滨海新区领导、响螺湾区域领导共话区域发展前景。 借名人之势 确立本项目形象代言人 推荐人选——吴小莉 推荐理由—— 香港凤凰卫视有限公司资讯台副台长凤凰卫视著名节目主持人 ，在东南亚华人观众中名气甚响，她主持的节目深邃、睿智、富有亲和力，深受大家喜爱被誉为“在海外具有影响的华人 ” 社会成功人士的代表，有广博的社会资源 个人良好的素质、气质、语言能力以及榜样力量，与本项目非常匹配。 籍贯:浙江省新昌县 客户关系及整合营销战略 客户关系营销战略 利用高端客群的社交圈有效地针对潜在购买者进行营销活动。 打破销售瓶颈，增加营销过程中与客户的多点接触。 提升客户满意度、口碑和忠诚度。 凭借已成交客户对项目的认知度和忠诚度，利用营销传播渠道中客户口碑相传的效应大力推广，为项目的成功销售创造良好的品牌效应，同时产生销售推广上的经济效应，并为项目后期的推广奠定良好的轰动效应。 基于IT技术（数据挖掘）的管理系统，探索客户复杂、多层次、全方位的需求 关系营销的关键点——与客户购买行为互动，保证充分的接触点 设置多种形式接触点，避免单一接触点接触，充分传播价值 整合营销的出发点 立足关系营销进行整合项目所有信息与价值点 立足关系营销进行整合公司内部所有支持销售的力量 立足关系营销进行整合所有外部合作力量 立足关系营销进行整合客户购买周期的各个环节 细分及互动市场战略 细分及互动市场战略 我们首先需要细分本案的目标客群 基于细分化目标客群 制定细分/组合市场战略 首先，对本案目标市场进行拆分 市场风险监控 市场稳定期 按原计划进行项目推广销售 完成预期销售目的 达到销售的更高点。 政策风险监控 国家和区域经济政策、行业政策，对本地区各个区（段）域的新的规划发布及改变。 “政府”风险多发生在政策的不连续性、突变性和漏洞的存在。 分物业营销形象定位 浙商财富写字间＋知富新贵憩息港+特色精品休闲馆+国际精英会所 知富新贵憩息港 国际精英会所 需要准备哪些销售道具？ 模型、动态沙盘 用途：贯穿项目销售过程的营销道具，起到相当关键的 作用。优质的项目模型在整 个接待展示区是一个亮点。现场销售人员将就此向客户进行介绍，精致的模 型可以增强客户购买的信心。 要点： 1、 包含楼盘动态沙盘和单体模型。 2 、基本要点包括: 色调、绿化、灯光、户型、周边交通、可比 较的建筑等 。 展板 用途： 放置于接待展示区，使客户可以一目了然了解项目 的信息特征。 要点： 1、整体设计与项目总体形象的一致性 2、项目信息介绍 3、地理位置指引，周边项目比较 4、投资回报率分析 楼书 用途： 主要针对收到 DM后需进一步了解项目信息的客户或其他上门客户派发。同时亦可锁定目标客户进行邮寄，使客户产生兴趣。 要点： 1、设计精美，其前提应保证与项目总形象一致，纸张、 形式等方面设计更为细致。 2、突出项目的主要价值点 3、楼书信息应尽可能细致的说明项目各方面资料。 海报、户型单页