缘故开拓丶介绍法丶市场调查表——“循环十六”之七.pdf

缘故开拓、 介绍法、市场调查表 ——“循环十六”之七 课程重点 • 讲授、分享： 缘故开拓心态调整。 介绍法话术。 • 演练：缘故面谈。 第一篇、缘故开拓 一、合格准主顾应具备的条件及 常用的主顾开拓方法 准主顾条件 ——有需求、缴费能力、健康、易接近。 主顾开拓方法 ——缘故法、转介绍、陌生拜访。 二、缘故法的优势 * 易接近，对客户情况较了解或 资讯易收集 * 不需要建立信任这个环节 * 拒绝处理较容易 * 促成机会大 三、在缘故拜访最大的障碍是什么？ 不知道如何开口谈保险 （背诵开门话术，加大拜访量） 怕客户拒绝 （没关系，先作宣传，留个印象） 自己并不深信保险，不愿向亲友介绍 （深入了解寿险意义与功用，最好自己买1份） [还有什么障碍？] 四、缘故客户的经营方式为：全面拜访 没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。 五、经营缘故市场的内容 • 调整心态：客户不投保也算练习一次 • 昭告天下三次，坦然面对拒绝 • 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法 （请学员补充其他内容） 六、找出客户拒绝的原因 • 客户不信任保险 • 客户发现你并不够认同保险 • 客户并不信任、认同你 （请学员补充其他原因） “王兄，你可能不知道，现在我们公司 的客户有二千多万，每天都有人买保 险，每天也都有人得到了理赔，现在 连陌生人我都在尽心尽力地为他们服 务了，何况是你呢？” “王兄，你跟我是好朋友，如果我 不告诉你投保的好处，是我不够朋 友，所以我暂且把你当作外人，说明 一下。我说的话不中你的意，尽管拒 绝。我对别人说明什么，更有义务让 你参考参考，如此而已。” 客户转移话题 “你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作” 客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是在拒绝你。 “也许我确实该象你所说一样不该进入这个 行业。但我觉得，寿险是一项事业，是一个人 人为我，我为人人的事业，当我看到一个客户 在购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为 我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安 的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的 话，你一定会感到高兴的，不是吗？” •讲师作业务员，请一名学员作客 户配合做示范演练。 •学员每三人分为一组，分饰业务 员、客户、观察员进行演练，要求 每人都轮流担任过三个角色。 •优秀小组上台做示范演练，讲师 点评。 •优秀话术分享。 第二篇、介绍法 你向客户要过名单吗? 一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: 客户说的最普遍的一句话就是： ——“他们并没有向我要求介绍名单” 特性： 利用他人影响力， 延续客户，建立口碑 一、客户推介的缘由 60% 中意你的为人; 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; 10% 信赖你的公司； 7% 其他 二、推介要点 • 提出四次要求后才可放弃 • 多用引导性的问题争取名单 • 提问后送上纸、笔 • 肢体语言要相配合 • 取得名单后，请客户多提供资料 三、四次话术诉求 1、好东西要与好朋友分享 2、“不明白下”做决定不好 3、我比其他业务员专业 4、唤起危机意识！ 四、何谓引导性问题 不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。” 而是“….，如果你搬了家，你通常会告诉那些