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促销员常用的促销方法 一、常用的促销方法和工具 简而言之，所有与说服性沟通有关的主要营销工具及其运用都称为促 销。 ·--般而言，传播市场情报的方法有下列四种: 1·人员推销 2·广告 3·促销(SP) 4·公关(PR) 以上四种方法都不是单独运用，而是采行混合使用的策略，整体互补 以达到相得益彰的效果。此种组合的方式即称为促销组合(Promotion Mix)。 一、各种促销方法的特点 (一) 广告 广告的定义相当严格，但依然包括甚广，凡是杂志、报纸;电台、 电视;户外海报招贴、路牌、符号、空中文气庐告汽球;直接邮寄;车 辆广告、卡片;火柴盒、瓶罐、月历;良录。名录、参考说明文件等均 包括在内。广告可用来建立公司长久的信誉(机构广告);也可用来建 立某--种品牌的知名度(鼎牌广告，;或用来发表销售、服务及特定事 件之消息(分类广告);也可用来发布廉售消息。因为广告的种类很多， 1 性质各异，所以很难将其一般特性表示出来，不过以下是值得注意的 四种特性: 1·公开展现(publicpresentation) 与个人销售不同，广告具有高度公开性，接收的对象，通常数量 很大，由于具有向大众宣布提供标准产品之特性，所以获得同一信息 之顾客，都期望其购买动机皆能被公开了解。 2·广泛性(pervasiveness) 广告是渗透力很强的工具，其信息可一再的出现，同时也允许顾 客接受并比较不同厂商之广告信息。大规模广告常说出厂商的规模、 普遍性及成就，可高度渗透公众心理。 3·扩大表意(amplifiedexprssiveness) 广告可经由艺术化之印刷、声响、动作及颜色，制造公司及产品 之轰动性印象，获取顾客欢心。但有时候，其艺术化的成功会冲淡顾 客对信息本身之了解，不能不小心。 4·非人性化(impersonality) 广告与人员推销不同，是透过非人员的通路传播信息，不管是公 开性、广泛性及扩大性之特性，但终是单方面自说自话的传播，不一 定会获取顾客的注意力。 (二)人员实战推销 人员实战推销也有好几种方式，姑:地区推销员之实地推销 (fieldselng)、帮助柜台职员之零售推销Vretailselling)、一位 总经理跟另一位总经理在高尔夫球场打球时缔结买卖合约之主管推 2 销(executiveselling)等。 其功能包括促使顾客认知，引起兴趣，建立品牌偏好、交涉价格 及付款条件，完成买卖行为及收款，及提供售后信心之强调等工作。 人员推销的特性如下: l·面对面(personaIconfrontation) 人员推销是最灵活、敏感、立即和强烈的销售说服方式，因推销 员面对顾客，所以能够清楚观察到对方，了解对方的情绪变化，并做 必要调整。在面对面时，双方所表现之兴趣浓薄，都有增强激励及伤 害对方的可能性，其影响力甚大。 2·潜移默化(cultivation) 推销人员与顾客之关系可以说仅是纯粹销售关系，也可是朋友之 间无所不谈的密切关系。一般而言，推销人员应使用艺术手段来追求 成交，绝不能强迫或惹怒顾客，以保持买卖不成情义在之长期关系。 3·反应(response) 人员推销远比广告为佳，因此占见面三分情之情面便宜，使顾 客感到有必要倾听、注意及反应之义务，至少他也会说句谢谢之类的 礼貌话。 (三)广宣报导 广宣报导(publicity)是以新闻事件(event)的方式传播公司 名字和产品。通常不用支付费用(亦称免费广告)，而且可让顾客觉得 所传达的信息客观而公正。 因为报导活动具有很大潜在效果，所以许多营销人员已学会运用 3 特殊事件以引起记者采访的兴趣(即所谓制造新闻)，使顾客在不知 不觉中受到影响。 这种推广方式虽然称为免费广告，但企业为妥善安排，可能 需增加人员或聘请专业性的公共关系专家来管理，实际上都会增加公 司费用，所以也不能真正说不花成本。 一项安排适当的广宣报