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2002~2003 中国渠道成功公司 分销商调查报告 市场并不欢迎单枪匹马的所谓勇士，唯有合作才是生存之道。十几年 的IT 发展史已经证明，分销渠道是IT 供应商拓展市场最有利的武器， 是合作伙伴的中流砥柱。 2002 年虽然经济持续低迷，但是唯有在艰难中才能使合作伙伴得到 粹炼。在这一年中，有的公司业务下滑，处境艰难；也有的公司面对 严峻的市场，不卑不亢，顽强地发展新业务；还有的公司逆流而上， 一枝独秀。分销商每时每刻都将面临严峻的挑战，会面临种种困惑。 本次调研选择了78 家成功公司，是因为这些公司依然发展稳定，都 已经形成独特的核心竞争力。对这些公司整体状况的把握，有利于读 者掌控行业整体的发展方向，更好地处理所有公司正面对的难题。 基本状况 1 分销商营业规模分析 在78 成功分销商中，有68 家向PI 报送了其2002 年营业额。我们从 中可以看到，成功分销商的营业规模在数量上呈现出一种“扁平的大 金字塔型”，营业规模不足5 亿的小型分销商占有较大的比例，营业 规模越大，分销商的数量越少，超过20 亿的超级分销商仅为3 家（图 1）。 与2001 年相比，5 亿规模以下的分销商在百分比上变化不大，变化 体现在超过20 亿以及10~20 亿这两个营业规模。2002 年，尽管整个 分销市场依然活跃，但是在“大金字塔”的高端却出现剧烈振荡，超 过20 亿的超级分销商数量由2001 年的4 家减少为3 家，而营业规模 在10~20 亿的大型分销商的比例上升了3.19 个百分点。 超级分销商尽管数量少，但仍是分销市场的中坚力量。根据调查结果， 超级分销商之一的神州数码其2002 年营业额已达到104.887 亿元， 首次超过百亿元，超级分销商营业额平均值已经超过60 亿元，比去 年的平均值53.55 亿元，增加6 亿以上，显示出了超强的分销能力。 但营业规模在5 亿以下的分销商仍占绝大多数。PI 预计，“扁平的大 金字塔型”的市场格局2003 年仍将持续。 2 分销企业的特点，决定了分销商时刻面临着规模的压力，规模致胜是 一条铁定的法则。分销商必须做大，否则就无法在微利时代获取相应 的利润回报。本次调研结果显示，神州数码已达百亿规模。 但是在规模的扩张中，分销商容易在资金和管理方面遇到较大的挑 战。一方面，分销商身处上游供应商和下游代理商之间，企业规模越 大，所要承担的来自两方面的现金压力就越大，如果没有充裕的现金 储备和高效率的现金周转，则很难在经营中取得竞争优势，甚至会深 陷现金匮乏的危机。另一方面，规模扩张之后，分销商需要科学、高 效地运作物流，这是对分销商的又一考验。因此，分销商扩大规模之 前应在资金和管理上做好充分的准备，避免盲目的扩张。 分销商分支机构设置 由图2 可以看出，分销商营业规模越大，分支机构越多。与2001 年 3 相比，规模超过20 亿的超级分销商的大区平台有所增加，10~20 亿 规模的大型分销商的分支机构数量普遍有下降趋势，而5~10 亿规模 的中型分销商的大区平台增加了1 倍。 早期的分销商在铺区域时大都按照分公司的原则设置。但随着公司业 务的扩大和深入，分公司制暴露出来的弊端也越来越多，因为大多分 公司都是利润中心，因而分公司有可能有意无意地与总公司“抗衡”， 从而形成对总公司有令不行、运作效率下降等等弊端。因此，平台制 被推到了前台。神州数码、紫光等都曾经经历过这个调整的阶段。从 此次调研的数据可以发现分销商实行平台制有增多的趋势。 但应该注意的是，平台制也有相对“死板”的毛病，可能使得业务缺 乏应有的生命力。分销商要在实行平台制的同时适当添加灵活的元 素。 4 分销商仓库设置情况 仓库管理的好坏，直接影响着企业的分销能力。无论库存积压，还是 库存量不够，都会对分销商销售造成较大的影响。但这都需要一个前 提，即合理的仓库数量设置。 本次调研考察了成功分销商仓库数