第二讲 生产商的渠道建设与管理.pdf

2010年年8月月11日日 分销渠道管理分销渠道管理 年年 月月 日日 分销渠道管理分销渠道管理 第二讲第二讲 第二讲第二讲 生产商的渠道建设与管理生产商的渠道建设与管理 生产商的渠道建设与管理生产商的渠道建设与管理 1 2010年年8月月11日日 分销渠道管理分销渠道管理 年年 月月 日日 分销渠道管理分销渠道管理 生产商加强渠道管理的重要性生产商加强渠道管理的重要性 生产商加强渠道管理的重要性生产商加强渠道管理的重要性 创建分销渠道优势创建分销渠道优势；； 创建分销渠道优势创建分销渠道优势；； 促进产品销售促进产品销售；； 促进产品销售促进产品销售；； 掌握分销渠道的主动权掌握分销渠道的主动权；； 掌握分销渠道的主动权掌握分销渠道的主动权；； 积累企业无形资产积累企业无形资产。。 积累企业无形资产积累企业无形资产。。 2 2010年年8月月11日日 分销渠道管理分销渠道管理 年年 月月 日日 分销渠道管理分销渠道管理 值得商榷的渠道管理观念值得商榷的渠道管理观念 值得商榷的渠道管理观念值得商榷的渠道管理观念 自建分销网络比利用中间商好自建分销网络比利用中间商好；； 自建分销网络比利用中间商好自建分销网络比利用中间商好；； 中间商数量越多越好中间商数量越多越好；； 中间商数量越多越好中间商数量越多越好；； 市场覆盖面越广越好市场覆盖面越广越好；； 市场覆盖面越广越好市场覆盖面越广越好；； 中间商实力越大越好中间商实力越大越好；； 中间商实力越大越好中间商实力越大越好；； 选好中间商就可以高枕无忧选好中间商就可以高枕无忧；； 选好中间商就可以高枕无忧选好中间商就可以高枕无忧；； 渠道合作只是权宜之计渠道合作只是权宜之计；； 渠道合作只是权宜之计渠道合作只是权宜之计；； 渠道政策越优惠越好渠道政策越优惠越好。。 渠道政策越优惠越好渠道政策越优惠越好。。 3 2010年年8月月11日日 分销渠道管理分销渠道管理 年年 月月 日日 分销渠道管理分销渠道管理 生产商渠道开发要解决的重点问题生产商渠道开发要解决的重点问题 生产商渠道开发要解决的重点问题生产商渠道开发要解决的重点问题 要向消费者提供什么样的产品或服务要向消费者提供什么样的产品或服务；； 要向消费者提供什么样的产品或服务要向消费者提供什么样的产品或服务；； 为了提供这些产品或服务为了提供这些产品或服务，要采用哪些渠道，要采用哪些渠道，进，进 为了提供这些产品或服务为了提供这些产品或服务，，要采用哪些渠道要采用哪些渠道，，进进 行哪些营销及物流活