第11章节 谈判资料.pdfVIP

★管理者的世界是张谈判桌 第十一章谈判 ★谈判动力：需要和需要的满足 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分 这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙 子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果 汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留 下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 相互 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一 半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做 沟通 好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致 了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判 中达到最大化。 申明 创造 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出 现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分 利益 价值 开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通 后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说： “如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了” 。其实，他的牙 齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁 呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都 在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 本章主要内容 第一节 谈判概述 谈判是为达到双方均可以接受的局面而采取的 谈判概述 行动。 谈判的基本原则 谈判策略 谈判是双方之间的一种会见形式，旨在就以下 谈判技巧 问题达成协议： 双方均认为重要的问题 可能引发双方冲突的问题 需要双方共同合作才能得以实现各自目标的问题 1 谈判能力 谈判活动的基本要素 谈判能力是现代商务工作者必须具备的 ■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) 基本能力之一，是一个人的交际能力、 ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) 交流与沟通能力和思维的艺术性的综合 ■ 谈判目的（闲谈和谈判的差异） 反映 ■ 谈判结果（不完整谈判） 谈判能力综合反