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第 9 章 商务谈判的心理 一、谈判心理概述 商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。 商务谈判是一种特定的人与人的交流行为。心理因素对谈判行为产生着强烈的影响，谈判者对谈判方针、谈判作风、谈判策略、谈判技巧和谈判结果的认定都包含着心理因素的作用。 （一）谈判心理学 谈判心理学是心理学理论在谈判中的应用。在营销商务谈判过程中，从心理学观点将，同样会经常发生感觉、知觉、记忆、想象、思维、注意等心理活动。 通过思维活动，在人的头脑中会经常产生对当期的印象以及印象之间的联系，并会推想出将来可能发生的情景，从而对谈判产生直接影响。 1、感觉 感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。 人们通过感觉，获得对客观事物的有关信息。人们运用这些信息，经过复杂的心理活动，进而取得对客观事物的更深入的认识。 因此，商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器官去获取有关的信息，如食品的色、香、味，谈判对手的一颦一笑。 2、知觉 知觉则是人脑对作用于我们感觉器官的事物的整体属性的反映。 如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知觉。 3、记忆 记忆是人脑对过去知觉过的事物、经验的反映。 记忆对我们的学习、工作、生活的意义非常重大，因为一个人一生的所用知识经验的积累几乎都是靠记忆来实现的。 4、想象 想象它是一种特殊的思维形式。是人在头脑里对已有的表象进行加工改造形成新形象的心理过程。它能突破时间和空间的束缚。想象能起到对机体的调节作用，还能起到预见未来的作用。 想象有无意想象、有意想象、再造想象、创造想象以及幻想等种类。 5、思维 思维是一种更高级的心理过程，是人脑对事物的本质属性进行概括与间接地反映。 思维的种类主要分为动作思维、形象思维、抽象思维以及非形式逻辑思维、形式逻辑思维。 6、注意 注意是心理活动对一定对象的指向和集中。是伴随着感知觉、记忆、思维、想象等心理过程的一种共同的心理特征。 注意有两个基本特征，一个是指向性，是指心理活动有选择的反映一些现象而离开其余对象。二是集中性，是指心理活动停留在被选择对象上的强度或紧张。 （二）谈判心理学的应用 谈判心理学具有实践性。也就是说，只有在实际的谈判中对这门学科的内容加以应用，这门学科才具有意义和价值。在商务谈判中这一应用有以下几点： 1、发现需要 2、掩饰自己心理 3、摸透对方心理 4、心理诱导 二、商务谈判动力 需要、动机、态度是人最典型的心理现象，它们时刻支配、统治着人们的行为活动。那么，了解谈判的需要心理，探索谈判的具体动机，改变影响态度的消极因素，就有助于我们更好地了解与掌握谈判者的行为活动，取得谈判中的主动。 （一）谈判需要 1、需要的含义 需要是人对客观事物的某种欲望。要研究需要对行为的支配作用，有必要了解需要的一般特点： （1）需要具有对象性。 （2）需要具有选择性。 （3）需要具有连续性。 （4）需要具有相对满足性。 （5）需要具有发展性。 2、需求层次论 马斯洛需求层次理论将人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。 安全需求 3、需要与谈判 为什么需要谈判？ 社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 图拉德的故事 阿根廷 西班牙 美国 买：丁烷 买：牛肉 租：邮轮 卖：牛肉 卖：邮轮 卖 丁烷 图拉德 成功的原因：全面、准确、清楚地了解谈判对方的需求。 从前有个地方叫做美国。有一个老头呢，有三个儿子，大儿子跟二儿子都在城里工作，他跟这个小儿子相依为命呐，在乡下生活。这一天呢来了一个人对他说，我能不能把您的小儿子带到城里去工作。老头说，不行，绝对不行，你给我滚出去。这个人又说了，如果我在城