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顾客分析表 专卖店（店中店）： 日期： 每日进店人数 成交几笔 成交总金额 不成交几笔 顾客意见与建议 不成交处理方案 终端培训课程系列 目的性的询问 陈列分析表 专卖店（店中店）： 日期： 区域 产品货号 陈列天数 陈列效果 销售情况（最好或最差的床位） 顾客反馈 竞争品牌： xxx 产品定位 进入市场时间 产品结构 加盟商状况 产品优势 终端规模状况 主要销售渠道 终端反应速度 市场拓展重心 该市场异常行动 整体运作模式 对区域支持力度 整体市场策划情况 媒体推广方式 畅销单品贡献比例 销售人员情况 促销计划 销售人员薪金待遇 分析及建议 市场竞争品牌调查表一 终端培训课程系列 第三步：分析，找问题 店铺业绩不增长或者业绩下滑问题到底在哪里？ 终端培训课程系列 2、顾客意见分析 3、店铺陈列分析 1、平米效应分析； 2、及时调整陈列 1、得出导购员推荐产品的 专业性；2、分析店铺位置； 4、顾客流量及 成交率分析 对产品、服务等多方面进行 总结和反馈。 5、竞争品牌分析 1、本品牌需要提升之处； 2、学习竞争品牌。 1、销售数据分析 1、畅、滞销产品； 2、进行调整（库存，陈列 货品组合、价位） 6、库存产品分析 7、团队管理分析 1、提升员工积极性； 2、提升销售。 1、快速调整产品结构； 2、及时清理库存。 第三步：分析，找问题 Email:362445489@ 电话：0871-5614811 第一种方式：鱼刺骨因果分析法 竞争者在做促销 产品组合问题 乱，脏、差 缺乏广告陈列及POP 技巧 缺乏专业知识 业绩 差 商品 管理 竞争 陈列 缺货或老货多 新人多 缺乏激情 增加新的竞品 终端培训课程系列 缺乏管理机制 第二种方式：分析日单店业绩 单店业绩=交易客数*平均交易的客单价 终端培训课程系列 销售额 交易的客数 平均交易客单价 （相关要素） 提高来客数 入店率 成交率 入店客数 通行客数 2 1 品牌推广与店头橱窗 立地分析与促销推广 购买客数 入店客数 3 没买 原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品陈列 应对技巧 服务态度 寻求改进对策 有买 提高入客数 购买平均的客单价 购买平均的商品件数 4 价位设定 强调价格带与价位线组合 5 商品结构、店铺陈列 注重商品相关性与搭配性 6 销售的附加价值 （CS的追求） 顾客购物的满足感 ╳ ＝ ＝ 终端店铺业绩不能提升的主要原因： 1、店铺位置； 2、品牌的传播、推广； 3、店铺陈列及商品的组合； 4、店铺管理和人员的激励； 5、导购专业技巧； 6、竞争品牌； 7、管理者的思维和意识。 终端培训课程系列 第四步：调整，整改 如何对终端店铺进行调整和整改？ 举例： 1、调整促销活动的推广调整； 2、店铺陈列及商品组合的调整； 终端培训课程系列 促销活动如何进行调整 1、宣传，造势 2、产品布局的调整 3、产品价格组合的调整 1、品牌促销和推广的调整 终端培训课程系列 调整的依据： 根据平米效应进行调整； 根据产品花色排名进行调整； 根据竞品情况来进行调整； 根据陈列氛围来进行调整。 2、店铺商品陈列的调整 终端培训课程系列 畅销花型排在区域或店铺的黄金位（购买量和利润综合比）； 滞销花型（综合库存）进行展示陈列，一般展示在货架上，床位展示比例（相对畅销花型）2:8，3:7的时间比； 色彩陪衬产品也需要进行展示； 价格陪衬产品必须进行展示。 根据产品花色排名进行调整 终端培训课程系列 陈列竞争对手没有的产品； 陈列比竞争对手花型和价格上有优势产品； 调整竞争对手强势的产品； 根据竞争品牌陈列进行调整 终端培训课程系列 第五步：跟踪效果 ●表格：销售分析；进店顾客分析；产品分析等。 ●沟通：及时鼓励 列典范 报销售 ●再次局部深度整改 终端培训课程系列 第六步：总结 ●总结经验 ●建立成功模式 ●复制和推广 终端培训课程系列 1、 周边关系的监督2、 神秘顾客调查3、 其它监测手段的运用 3、老店的监督 监督方式 监督内容 1、 窜货2、 贩卖其他产品3、 其它违背公司合约的所有事情 终端培训课程系列 终端培训课程系列 * * 如何打造金牌销售督导 主讲：商有道 终端培训课程系列 加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。 截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。 加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。 店面的管理标准化统一管理：包括货品投放、门店管理、经营、选址等； 海澜之家与加盟