社区推广(团队员培训).pptVIP

南方家私社区推广技法（非店面初级阶段建设） 主讲： 李 果 培训纪律 1、请大家将手机调至会议或无声模式 2、请大家保持会议现场的安静 3、请大家做好会议的培训记录 4、请大家不要随意离开会议现场 南方集团的初步认知篇 一企业简介 南方集团创建于1991年，位于成都锦江工业园区。经过十多年发展，集团已发展成一家占地400余亩、固定资产上亿元、拥有员工6000余人，专业从事家具及饰品研发、设计、制造和销售—体化、专业化、现代化的大型民营企业；其品牌知名度，在全国同行中名列前茅。集团现生产的主要产品有：卧房家具系列、客厅家具系列、餐桌系列、真皮沙发系列、布艺沙发系列、软床系列、床垫系列、茶几和家居饰品等九大系列数千个规格型号品种 南方家私家具顾问是什么？ 现在的行业竞争的战略武器是什么？ 随着家具行业20多年的发展，家具行业越来越成熟！产品、渠道、销售平台日益成熟，同质化竞争急需要开辟第四战场！那就是我们的终端顾客源的争夺！它包括：消费者的品牌培养、消费者的品牌推广、消费者的产品推荐。 在传统的店面推广和方式已经不能满足以上的市场需要，应此，南方家私在此基础上组建：非店面营销队伍，也就是在座各位的加盟！！！ 店面销售与非店面销售的比较 A、销售影响方面：互相依存 B、销售话术方面：承上启下 C、销售环境方面：求同存异 D、销售技巧方面：南辕北辙 E、销售礼仪方面：各有千秋 F、销售手段方面：大相径庭 G、销售结果方面：特点突出 社区推广第一阶段-----直访工作 直访目标： 1、刚交房的楼盘小区 2、正在装修的楼盘业主 直访目的： 1、进入新小区正在装修的新房间 2、发现装修的业主 3、通过沟通，了解业主家具需求 4、通过交谈，讲解我公司对意向业主服务内容 推广开展工作流程示意图 社区推广的开展示意图 准客户的寻找工作示意流程图 意向业主的跟踪流程示意图 社区直访工作实战技巧 一、工作准备阶段 A、个人形象的树立 1、着装整洁（不奇装异服、最好着正装） 2、发饰端庄（头发干净整洁、不佩戴过于张扬的饰品） 3、化妆自然（女性最好话淡妆、男性注意面部的清洁） 4、语言文明（沟通语言礼貌、用词准确） 5、态度谦逊（不和相关人员发生任何过激的行为） 6、处世稳重（注意个人行为、对待事件冷静） 7、自信向上（调整工作心态、工作精神饱满充满自信） 8、工作牌的佩戴 二、装修客户的寻找 1、看房间外在表现 A、灯光 B、装修公司的广告 C、装修的声音 2、业主的观察 1、着装 2、状态 直访工作的开展阶段 一、自我心态的调整 1、心理放松 2、直访目的明确 3、不拘形式 二、自我身份的包装 1、品牌推广经理 2、话术 A、作市场调研 直访接触话术技巧 A、拜访话术 1、询问法： （X先生/女士）你好！我是南方家私家居顾问！请问你选购家具了吗？。。。我们将为你提供很专业和实惠的家居服务！我们能根据你的装修风格为你提供全部的家具！同时，我们有全面家居联盟商为你提供更多的优惠！ 请问你的家装多久装完？多久选购家具？你看多久我派免费接送车，接您参观我们的家居体验馆？能给我个联系电话吗？我们绝对保证不外泄和经常打扰你！ 直访结果促成技巧 1、购买意向询问 XX先生/女士你 愿意成为样板间客户？还是社区推广价客户？ A、样板间客户是怎么样的？ 一、样板房客户，每个小区只能有一家； 二、样板间客户，需要客户所有家具必须按照我们家具顾问的指导进行购买和摆放，必须达到一个完整的家具和家居搭配的完整效果； 三、样板间客户必须在一个月内成为在小区客户 业主装修不同时机的话术 1、刚开始装修 先家具后装修的好处 2、正在装修 家具的选择与后期家具其它选购搭配的好处 3、装修接近完成及装修完成 利用产品优惠进行吸引 电话跟踪技巧 一、拜访客户资料跟踪回访电话话术（专门的人员或队员互换电话术语） 南方电话：您好！请问是XX先生/女士吗？我是南方家私客户服务中心的小X，打扰您了！您已成为我公司的品牌推广体验顾客，能耽误你一分钟吗？ 顾客回答：A、好的，请讲！(转1话术);B、我现在很忙！（转2话术）C、没兴趣！（转3话术）D、你们南方家私是做什么的？我不知道呀？（转4话术） 二、购买顾客资料回放电话话术（专门人员或家具顾问用话术） 您好！请问是XX女士/先生吗？我是XX（购买品牌的名称）公司的小X！请问我们的产品/服务，您还满意吗？。。。。（若有投诉）好的！我已经记录下了！我们及时反馈到相关人员那里！对了！告诉你个好消息！南方家具集团公司将对我们公司的顾客提供免费专业的家具上门科学搭配指导活动！并且，给于您低于其市场价格的购买优惠！您看!需要我通知他们为您服务吗？好的！谢谢！祝你生