大客户关系管理（销售技巧、销售管理）.pptVIP

四.客户关系发展与管理 什么样的客户是大客户? 客户关系发展的五个阶段 四.客户关系发展与管理 准 备 客户资料了解 客户背景的资料 竞争对手的资料（竞争对手情况，竞争对手产品情况） 采购项目的资料: 客户的个人资料 确定目标客户-- 收集详细客户信息,建立完整的客户信息数据库 一. 客戶资料 二. 客戶的决策人,聯系人资料 A. 名字 B. 职权 C. 关系方法 D. 与我社其它业务 E. 在我社的其它联系点,关系人 三. 客戶的主要业务分析 A. 业务性质内容 B. 占客戶总营业额/利润之份额 C. 发展现况 D. 来年计划/发展方向 E. 财务需求 四. 我社在客戶眼中的定位 A. 我社的重要性 B. 我社的形象 C. 我社的优势 D. 我社的缺点 竞争策略管理 广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议 客户细分的三种分析策略 分析：划分三类大客户的标准 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次