普通市场渠道组织结构与职位说明报告.pdf

普通市场渠道组织结构与职位说明报告 在设计组织结构时，应考虑公司战略所决定的运作目标以 及环境、技术、规模等因素 公司战略 公司规模 组织结构 行业环境 企业生命周期 产品 1 2 公司规模对组织的影响 大企业 小企业 大企业要依靠规章、程序和书面工 小型组织可通过管理者个人 作，实现标准化，对雇员和部门进行 观察进行控制，规范化可以 组织规范化 控制。大企业中加强规范化和非人格 不高。其行为更多为自发的 化行为其工作方式 偶然性的行为 大型组织决策太多，统一高层做，决 小型组织 策慢。 强调更多的集权，保证决策 组织分权化 应强调更多的分权，在较低层次上作 的统一与一贯性 决策 大型组织要保持对大量人员的控制，小企业人员少，业务单一， 组织复杂性 必须要形成多层纵向结构和多种横 结构简单、清晰 向结构 管理人员比率比 分 百 员 雇 员 人 业 专 员 人 事 办 员 人 理 管 层 高 小 组织规模 大 3 产品对组织设计的影响 例：不同生命周期的软件产品应根据其周期特点选择不同的营销组织 高 销售收入 利润 产品开始遭受了不 产品对还在销售这 断增长的竞争、市 种产品的间接渠道 场压力和产品替代 成员来说日益没有 低 性的冲击。 吸引力。 引进期 成长期 成熟期 衰退期 新产品通常需要 公司的经营目标是最大 在此阶段的关键措施 最好的方式是寻 使用高接触性的 的市场份额。最有效的 是降低间接渠道成员 找产品进入低成 渠道进行测试与 方法通常是尽可能地使 的数量和把精力集中 本、厂商自有的 成熟，一个有附 用更多的渠道。在这个 于激励继续销售产品 渠道的可能性。 加值的商业伙伴 阶段，公司应该研究每一 的商业伙伴。另一个 对这种战略来说 是必需的。 种可获得的渠道。并决策 措施是继续在多样化的