销售循环之接近准客户.pdf

销售循环之 接近准客户 1 学习目标 掌握接近客户的方法 学会电话约访 学会初次面谈的步骤 2 课程大纲  接近前的准备  约访  电话约访  初次面谈  课程回顾 3 销售循环概述 开拓准客户 递送保单与 接近准客户 永续服务 保障需求 成 交 发现与满足 解 说 4 接近准客户 ◆接近前的准备 ☻拟订接近计划 ♣选择接近方法 ♣确定谈话内容 ♣正确利用电话 ♣选择合适的约访时间 ☻信函联络 使客户对你的拜访产生预期 5 接近准客户 ◆接近前的准备 ☻熟读话术反复练习 ☻物质准备 ☻编排合适的约访时间 6 接近准客户 ◆接近前的准备 ☻拜访地点选择 ♣将同一行业、区域、职级的准客户编排在一起，以节省 时间； ♣选择自己熟悉的地点、环境（若选择餐厅、咖啡馆，应 让客户背对门口，不易分散注意力及以免被打扰）； ♣选择安静舒适的地方； ♣不要在人来人往或有第三者出现的场合。 7 接近准客户 ◆接近前的准备 ☻保持良好的精神状态 ♣保持心情愉快，声音清晰； ♣守时，注意礼仪； ♣保持微笑。 ☻专业形象 ♣专业形象的要素 信心、能力、可靠 ♣专业形象的建立 服饰、谈吐、社交礼仪、专业操守 8 接近准客户 ◆接近前的准备 ☻专业形象 ♣第一印象的重要性 不受欢迎的例子： 87%的人 对口腔异味者反感 84.5%的人 对又脏又皱的服装反感 63.5%的人