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初级销售管理培训 --献给刚刚走上管理岗位的同仁 管理理念篇 管理的理念（一）  是通过管人达到理事的目的，是通 过调动团队的力量去完成企业的目 标。 理念分析 管理的核心是调动他人的力量，初做 主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤 奋有余，策略不足。管理者的时间是 企业的财富，一个缠身于琐事的管理 者，永远不可能成功。 行动方案 尽快转换角色，一思一行皆以调动团队 为核心，在学习、摸索、尝试中提高自 己的管理能力，初期往往会出现失误， 但只要方向是正确的，过程中的偏差是 成功应付的成本。 管理理念 （二） 管理是一门科学 管理是一门艺术 理念分析 管理是科学，因为管理有成套的理论， 有一定的规律可循。管理是艺术，因为 它的内容全部是和人打交道 行动方案 尽快充实理论基础，在实践中有意识的 加以印证，不断摸索、总结，将书本上 的科学理论迅速转化为自己的管理技巧 和艺术。 管理素质篇 素质 （一）：成功的思维方式  日常工作心态（跨越成功） 工作因客观因素影响而遇到困难 工作中出现失误或者遇到困难 与老板同事相处 下属犯错 素质二：时间管理能力 管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而 忽略了检核、培训、与销售代表的沟 通，自我素质提高等重要的工作，也就 是“抓小放大”。有必要的时间管理约束 自己，强迫自己每天写总结和计划回顾 一天的工作，准备次日的工作，找出重 点。 KEY POINT （重中之重） 素质三：分析提炼能力 如何从复杂的市场现象中找出症结所 在，导出市场策略，如何从销售代表的 业绩报告和日常表现中发现制度的空白 点，加以完善，这种对“事”的分析能力 可帮助主管明确工作思路；对“人”的分 析能力可以促进整个行销组织管理效率 的提升。打工者总是围绕成就感、环境、 个人发展三个因素去考虑问题。 素质（四）：沟通能力 对上级 对职能部门 对下属 管理技巧篇 技巧 （一）：集思广益 现象 （一） 在工作中我们经常会 惊奇的发现，新招员 工经验浅薄，但冲劲 十足，点子多多，老 员工以至主管，经验 丰富却往往循规蹈 矩，创意不足，主动 性不足。 分析 专业人士经过一段时间学习、培训、实 践后会形成自己的制式思维，工作内容 和环境的固定更强化这种轨道效应，虽 然经验丰富，但却没了新的想法，变的 斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带 着自己固有的其他领域的知识和体验， 面对一个崭新的工作内容和环境，加上 “新人”的高昂热情，自然可以释放出更 高的能量。 解决方法 利用“鲇鱼效应”，激发团队战斗力。 行动方案 新员工是企业的新鲜血液，要善加引 导，激发他们的动脑能力，对好的想法 及时予以表彰，保护新人的建议欲望。 利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意识 和干劲，需要注意的是防止新员工“一时 得意，忘乎所以”告诫他们在职业和经验 上的欠缺，这样才能防止新老员工产生 矛盾。 现象 （二） 销售代表常常对主管下达的命令，企划 部推出的促销案“不敢苟同”或者全无信 心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去执 行。 分析 （一） 最贴近市场，最了解市场的是销售代 表，一切策略的执行者也是销售代表， 上级推出的方案、策略当然有他的认识 高度，但从周密性、可行性讲，销售代 表最有发言权。 分析 （二） 如果销售代表参与了计划的制定，不但 会使计划更完备，更可以激发销售代表 的成就感和责任心，销售代表执行“ 自己 制定的计划”时，自然少些借口，多些主 动。 解决方法 全员管理 全员参政 行动方案 建立市场信息收集渠道，及时掌握市场 动态，培养销售代表的企划和业务能 力，激发业务代表的动脑能力，营造全 员管理的气氛，鼓励销售代表大胆提 案，任何市场策略的制定，主管先有思 路和