赢销成功之道——NBSS需求导向销售循环.pdf

赢销成功之道赢销成功之道———— NBSS需求导向销售循环NBSS需求导向销售循环 主讲：徐浩 主讲：徐浩 有一个人的过去 有一个人的过去 • 自幼胆小、不自信 •留级过一次 •上课经常被老师批评、教训 •被父母多次认为没有培养价值 •至少失恋过3次 •差一点不能大学毕业 •刚工作的3年内被主管长期压制、N次羞辱 无任何发展机会 • 当过搬运工、操作工、推销员 •被领导多次降级使用 有一个人的现在 有一个人的现在 •世界500强企业最高阶营销经理 •2000年首创高端营销模式，1周销售突破1个亿 •世界500强企业总公司讲师 •16年职业培训师经验，培训人数超过30万 •武汉大学、华中科技大学、湖南大学客座教授 •拥有自己的写字楼和多处住宅 •是父母的骄傲并拥有一个幸福的家庭 •2005年开办自己的首家企业 •2009年成为武汉市百名创业导师之一 企业的五个“现代化” 企业的五个“现代化” •产品：“ 同质化” •竞争：“白热化” •效益：“微利化” •服务：“差异化” •营销：“人性化” 销售成功的三大关键 销售成功的三大关键 •关键一：把握顾客消费心理 •关键二：掌握科学销售工具 •关键三：运用服务替代销售 第一部分 第一部分 顾客心理探秘 顾客心理探秘 男女有别 男女有别 •男人买东西重结果 •女人买东西重过程 •男人买东西重质量 •女人买东西重外观 •男人被大利益驱动 •女人被小利益诱惑 男女有别 男女有别 结论一：一切都是因为脑结构的不同！男人是 逻辑思维，女人是以情感和情绪为中心！ 结论二：男人是需求导向型购买所以有需求才 会花钱，女人是情绪导向型购买，所以心情好 会花钱心情不好更会变本加厉！ 结论三：世界上所有的商家都把注意力放在两 个人身上——女人和孩子。因为男人愿意为她 们花钱，而她们也喜欢花钱！ 结论四：为什么女人比男人长寿？是因为男人 赚钱而女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐！ 顾客心理探秘 顾客心理探秘 •嫌货才是买货人！ •顾客最关心的是自己！ •钓鱼原理——鱼认为最好的就是最好的！ •考虑、考虑——就是不会考虑！ •免费的午餐—— 比尔盖茨都想要！ •我还价——你不要答应的太快！ •避免痛苦是第一选择！ •我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品！ •你（推销员）的衣服比我穿得还好，哼！ 第二部分 第二部分 NBSS销售流程 NBSS销售流程 NBSS需求导向式销售 NBSS需求导向式销售 循环 循环 销售中的四大障碍 销售中的四大障碍 1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急 建立销售模式 建立销售模式 取得信任 专业说明 促成签单 NBSS销售循环 NBSS销售循环 准客户开拓 客户服务 约访 促成 接洽 方案说明