创新营销 第五章 渠道策略.pdf

第五章 渠道策略 第一节 分销渠道与中间商 第二节 分销渠道策略 第三节 渠道创新 1 1.1相关概念 1、 分销 是指产品从制造商到消费者 的传递过程中涉及的一系列活动。 2 、分销渠道（名词解释） 是指某种货物或劳 务从生产者向消费者移动时，取得这种货物 或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企 业或个人。 3、中间商 是指在制造商与消费者之间“ 专门媒介商品交换”经济组织或个人。 2 1.2分销渠道的类型 1、直接渠道与间接渠道 直接渠道指生产者直接把商品出售给最终 消费者的分销渠道。 生产者 消费者 间接渠道指生产者通过流通领域的中间环 节把商品销售给消费者的渠道。 生产者 中间商 消费者 3 1.2分销渠道的类型 2、渠道长度（长渠道与短渠道） 渠道长度是指为完成企业的目标而需要的 渠道层次数目。 零级渠道 生产者 消费者 一级渠道 生产者 零售商 消费者 二级渠道 生产者 批发商 零售商 消费者 三级渠道 生产者 批发商 批发商 零售商 消费者 4 1.2分销渠道的类型 3 、渠道宽度（宽渠道与窄渠道） 渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使 用多少个中间商。 宽渠道 窄渠道 零售商 零售商 生 零售商 消 生 消 产 费 产 费 者 者 者 者 批发商 批发商 5 1.3中间商的类型 按照中间商是否拥有商品所有权划分： 代理商 经销商 按照销售对象的不同划分： 批发商 零售商 6 1、经销商和代理商 A、代理商是指受企业委托负责帮企业寻找市场 甚至帮企业销售产品的企业和私人机构。 按代理权是否具有排他性分类： 总代理商是指代理权具有排他性，被代理人不得再行指定其 他代理商的情形。 普通代理商是指代理权不具有排他性，被代理人可以再行指 定其他代理商进行代理活动的情形。 B、经销商是指加盟企业销售企业产品，完全拥 有该企业产品的所有权的企业