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酒店管理行销 酒店客户开发与维护具体对策 酒店客户开发与维护具体对策 酒店如果要生存与发展，有充足的客源是必不可少的，因此，如何更好地开 发与维护客源，对于酒店的发展来说，意义重大。 （一）分析市场、确定消费群 现在很多酒店的客户开发，就是采取在街上散发传单、到写字楼进行拜访寻 找大客户等这样广撒网的方式，尽管这样可能确实是可以找到一些潜在的客户的， 但是要付出很多的精力与时间，还不一定能够达到良好的效果的。所以说，酒店 客户的开发与维护，还是要分析市场，准确地定位消费群。 分析市场，就是要对目前酒店行业的发展现状，对消费者的消费需求，本地 区的酒店的发展现状等等，有一个详细的了解与认识，从而能够合适地定位自己 的发展目标。而一个酒店的定位目前确定之后，就可以根据酒店的实际情况，来 准确地定位酒店的消费人群。从而可以在进行客户开发与维护的过程中，有针对 性的找准营销的切入点，从而可以实现客户开发与拜访的效率与效果，也能够保 障酒店在市场中有一个良好的定位。 （二）把握消费群体心理需求 新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感 受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还 要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节都需要大量 的财力、物力和人力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对 就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。但是如何 1  叶予舜  二〇一四年二月二十三日星期日  让老客户继续进行交易，让他们对自己的企业和产品保持足够的信心和好感？企 业就必须引入关系营销中的老客户维护策略，真正认识到老客户是企业最重要的 一部分财产，才是企业长久发展的必由之路。 所以说，酒店在进行客户关系的开发与维护的过程中，首先最重要的就是要 了解客户的心理，从而判定客户的需求，进而再给其介绍合适的服务。只有把握 消费群体的心理需求，才能够对症下药，从而可以达到事半功倍的效果的。 （三）掌握整体经济环境 任何一个行业都不可能自行脱离整体经济环境的存在，对于酒店行业也是如 此。因为整体经济环境代表的就是这个国家的经济发展状况以及国家会采取什么 样的支持态度，又会支持哪个行业发展等等，因此，整体经济环境的情况如何， 对于任何一个行业的影响都是不容小觑的。 因为不管是在我国还是在国际上， 经济的发展都是靠市场与国家的宏观调控有关系的，因此，整体的经济环境自然 也是代表了一个区域范围内的市场的发展状况以及国家的宏观调控方向的。 把握整体的经济环境，酒店就可以适时地改变目标人群以及酒店发展的方向， 可 以转变酒店的经营理念以及管理的方式，可以提高服务的质量以及员工的素质等 等。 总之，酒店的发展不可能是毫无章法的根据自己的意愿而进行的，而是要不 断地根据整体经济环境的发展进行不断地调整。所以说酒店也要提高掌握整体经 济环境的能力，毕竟整体经济环境作为一个大范围全行业内的变化，有时候的变 换并不能够很快地显示出他的影响力的，但是如果能够比较迅速地或者说是比同 行业的其他竞争对手领略到整体经济环境变换的风向标，那么就等于是比别人快 了一步，那么就等于你在竞争中获得了先机的，也就使得酒店能够很快地获得竞 2  叶予舜  二〇一四年二月二十三日星期日  争优势。所以说，酒店一定要提高掌握整体经济环境的能力，及时获取有利于酒 店发展的信息。 （四）建立自己的酒店客户开发与维护品牌 现在的酒店行业的竞争是十分激烈的，在这个竞争激烈的市场环境下，如何 能够脱颖而出，成为行业中的领军人物呢？那么最重要的就是要建立酒店自己的 酒店客户开发与维护的品牌，因为现在的社会，已经不是过去那个“酒香不怕巷 子深”的时代了，酒店需要做好更好的宣传与服务，打响自己的品牌，让品牌成 为企业的无形资产，从而扩大酒店在消费者心目中的影响力。 1. 品牌概述 了解酒店的客户开发与维护的品牌建设情况之前，我们首先要对企业的品牌 有一定的了解。所谓的企业的品牌，就是企业在消费者心目的形象和地位。通过 对企业的品牌进行一个合理的定位建设，就能够把企业的品牌作为核心竞争力， 以获取差别利润与价值。企业的品牌战略是市场经济中竞争的产物。古语有云： “酒香不