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3、被客户拒绝 （1）首先寻找原因； （2）正在生气。“对不起，打扰了”，离开下次再访； （3）真的不需要。“没事，简单了解一下我们的设备，以后有机会再合作”； （4）自己不能表达清楚或客户不能听明白。承认自己的不足或夸客户专业，并可告知下次拜访将会有充足的准备。再有从客户工况着眼，循循善诱，最后说到我们的设备； （5）竞争对手做了工作。必须找最终决策人； （6）不让进门。软磨硬泡、问从里面出来的人、打电话跟里面的人沟通。 4、得到客户的接待 （1）初次拜访 ①自我介绍并递送名片 ②简单询问客户工况，并落实需求 ③推荐相关产品 ④递送样本 ⑤落实用货时间，并问清是否需要提供不同比较方案； ⑥索要名片或联系方法，并约定再次拜访时间。 （2）再次和后期拜访 ①询问对产品的印象，再次说明产品的特点及优势 ②邀请考察 ③说明公司的政策 ④询问供货流程及时间 ⑤闲扯 工程关系的培养： 主要是通过接触、沟通与工程用料直接决策方、间接决策方或中介方建立良好的关系情感，使其易于接受我品牌，主要有以下几种方式： 1、寻找共同话题，共同爱好。 2、利用“相互利用”的心理。如：关键人自己或亲朋装修可免费用我司开关的心理。 3、以礼品赠送逐步加深客情。由送小礼品—一般礼品—贵重礼品来逐步加深客情。 4、 亲情感化，动之以情。 ①??在其困境时予以帮助。如感冒时为其买药，需要帮助时帮助其解决问题。 ②??在其亲属、朋友困境时予以帮助。如看望其生病的亲属，帮助亲朋火车票等。 ③??满足本人及其亲属的需要。如在其本人或亲属生日时送蛋糕，为其亲属送生活学习用品等 5、搭建工程关系 ①利用老乡、同学、校友、同行关系来搭建。如在聊天时知道是老乡、同学、校友，现在或曾经是同行，借此寻找合作的纽带。 ②利用共同认识的人来搭建。如共同认识某一个人，以这个人为中介，很容易沟通。 6、满足对方爱好。如对方喜欢钓鱼、打牌、唱歌等活动，就投其所好，特意安排这些活动邀请其参与，在活动中加深感情。 7、诱之以利。对于只看重金钱利益的人可直接用扣点、佣金的方式与其沟通. 8、利用好“工程参观”。邀请工程关键人参观我司样板工程、办事处、总部或生产厂是打消关键人顾虑，增进客情的一种较好的方法。 （五）工程邀请： 概念：指邀请工程方关键人出席宴会、参加活动、参观等来加深与其的交流，增进感情的活动。 1、工程邀请的规则：把关键人请出来不一定能成交，但请不出来一般不会成交。大部分情况下把关键人请出来则至少成功了50%，如果请不出来则成功率为一般为0。 2、招待原则：投其所好。如果关键人喜欢吃喝就安排宴席，如果其喜欢唱歌就去卡拉OK等。 3、工程邀请的态度：诚挚热情。给对方的感觉一定是发自肺腑的诚意，高度的热情，突出了强烈的感情色彩，给对方安全感。 4、工程邀请的方法： ①?当面邀请。 ②?电话邀请。 ③?中间人邀请。通过和关键人共同认识的人把关键人请出来。 ④?书信邀请。通过正式的信函或寄请柬的方式来邀请关键人。 5、工程邀请的理由 ①交友。以觉得关键人不错愿交个朋友，或以后有各方面合作的可能等为理由邀请。 ②请教。以有疑问向关键人请教为理由，提高关键人的身份，满足其虚荣心。 ③参观。以请关键人参观考察我司工程样板、办公地点或生产工厂为理由，属工作邀请的方式比较自然，能打消其各种顾虑。 ④活动。邀请关键人参加其喜爱的活动 得到工程信息 找到关键人（公关对象） 送样、投标、报价 确定品牌 签约 工程公关 议价 定价 付款方式 供货周期 供货 工 程 经 销 商 工程报备 工程招投标 概念 招标是指在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。 招标方式 招标分为公开招标和邀请招标招标。公开招标是招标人通过招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标是指招标人以投标邀请的方式邀请特定的法人或其他组织投标。 招标代理 招标人有权自行选择招标代理机构，委托其办理招标事宜。 招标代理机构是依法设立从事招标代理业务并提供服务的社会中介组织。 招标程序 政府采购的招标程序一般为： 1、采购人编制计划，报财政厅政府采购办审核； 2、采购办与招标代理机构办理委托手续，确定招标方式； 3、进行市场调查，与采购人确认采购项目后，编制招标文件。 4、发布招标公告或发出招标邀请函； 5、出售招标文件，对潜在投标人资格预审； 6、接受投标人标书； 7、在公告或邀请函中规定的时间、地点公开开标； 8、由评标委员对投标文件评标； 9、依据评标原则及程序确定中标人； 10、向中标人发送中标通知书； 11、组织中标人与采购单位签订合同； 1