三维魅力营销管理.ppt

山东九鼎企业管理顾问有限公司 2011年郑州一次招聘会 城市角落等活的劳工 我们生存的路有几条？有多宽？ 1.公务员 2.事业编制 3.创业经营（老板） 4.企业职业人 5.劳务人员 6.特殊职业（体育、娱乐） 案例 案例 案例 寻找市场突破点 艰难抉择 平息争议 平息争议 吗丁啉的“胃药”新身份，阻止消化不良消费者的选购 “江中健胃消食片”品牌定位 “江中健胃消食片”品牌定位 广告定位 广告定位 广告定位 案例 广告定位 如何认识品牌定位？ 如何认识品牌定位？ 如何认识品牌定位？ 品牌价值的表现途径 两根粗细不均匀，长度不同的蚊香，都可以烧1小时，怎样用这两根蚊香确定45分钟？ 企业关键人如何排序？ 客户、员工、股东……？ 你的企业的前途很大程度上取决于你的客户质量！ 燕子去了，有再来的时候；桃花谢了，有再开的时候；但客户一旦失去，通常都是一去不回头…… 21世纪，企业管理的核心是营销管理，营销管理的核心是客户关系管理。 客户服务支持测试 要求： 根据客户导向服务的关键因素评估你企业的文化。按下列范围给句子打分。 1=从不 2=几乎不 3=有时 4=通常 5=总是 然后将分数相加完成形象索引。 关心客户是我们企业最重要的事情，比成本还重要 我们有一个正规的办法决定客户现在和未来的欲望、需要和期望 我们的经理言行一致 所有在职人员能参与决策的制定 企业中发生的一切都与大家有关，包括管理人员和一般员工 我们把重点放在预防问题而不是事后解决问题上 113—140 客户关系就是： 为了实现利益目标，对客户所产生的交易之内和交易之外的影响力。 时刻关注客户满意度 锁定大客户，八分资源服务二成客户 根据20/80法则，20%的顶尖客户为企业创造了80%的利润，而底层20%-40%的客户往往是不赢利的，甚至这部分客户侵蚀了企业的大部分利润。 客户价值纬度 客户类别、客户利润和资源投入 客户类别、客户利润和资源投入 传统销售人员与大客户服务人员对比 大客户服务和以客户服务为中心的战略是许多著名企业获得高速成长的引擎 企业应该将更多的精力和资源投向那些大客户，因为大客户是最能创造大利润的。 大客户创造了企业收入的绝大部分，是企业效益的主要来源，对企业的生存至关重要。 不断的对你的客户进行分类和筛选，挑出你的大客户，实现大客户战略，而且同时要不断的对这些大客户提供超值服务。 协作式大客户阶段 与大客户保持持久关系的秘诀： 母亲建议即将开始独立生活的儿子，她说：“永远要买好鞋和好床，因为你有半生在鞋上度过，其余的半生在床上度过。” 感悟：永远都不要在最重要的东西上打折扣。 凡是追求可持续发展的企业，都必须郑重承诺：永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来发展打折扣。 今天的竞争是二元导向的竞争：你既要了解你的客户，又要了解你的竞争对手的优劣势。 案例 ?2003年，山东宏济堂的神方小儿消食片尝试走出山东，在中央台投入广告，其广告明显针对江中健胃消食片市场而来，广告主张“孩子不吃饭，儿童要用小儿消食片”——其细分江中健胃消食片市场的企图十分明显。江中药业的监测系统随即发现了这一情况，并立即从央视取得了其相关的广告投放数据，由于神方小儿消食片在山东省具备较强实力，是江中药业一直密切关注的品牌之一，江中药业迅速制订并实施了反击方案，一方面在其山东大本营、安徽等其已上市的个别省份进行大规模、长时间的江中健胃消食片的“买赠”活动，打压其销量；另一方面在这几个省市加大江中健胃消食片广告（儿童片）推广力度，电视广告投放量增加3倍……未待江中药业全面出击，神方小儿消食片很快便偃旗息鼓了。 案例 2003年下半年，迅速推出“儿童装江中健胃消食片”。 2003年底，又完成了另一个儿童专业品牌的上市前的准备工 作。江中药业表示在必要的时候，将采取自我进攻方式，持 续细分助消化药市场，不断满足消费者的需求，最终保护并 扩大自己的市场份额。 案例 竞争对手的分类 一、比我们强的竞争对手 二、旗鼓相当的竞争对手 三、快赶上我们的竞争对手 做好竞争对手的档案管理工作 1.基本资料： 公司名称 总部地点 独立经营还是附属于哪家公司，其老板是谁？ 是否上市 做好竞争对手的档案管理工作 2.规模 工厂数目及所在地 员工人数 可提供最周到服务的地区 可提供一般服务的地区 做好竞争对手的档案管理工作 3.财务绩效 会计年度起讫日期 去年营收 去年利