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格兰仕营销渠道  第1 章 课题选定   1.1 课题研究的背景    当今家电行业竞争相当激烈，除了价格、广告、品牌等主要竞争方式 之外，营销渠道的竞争也已经成为厂家重要的竞争策略和手段。有研 究表明，营销渠道创造的价值通常要占到商品和服务总价值的15%一 40% 。随着经济全球化、一体化的出现，以及改革开放的深入发展， 中国经济己进入一个飞速发展时期。企业的产品、价格、促销、服务 等方面出现了同质化的趋势，企业关注的焦点不再是生产更好的产品， 而是在于改进营销渠道来降低成本，获得效益。由此，企业营销渠道 的建设竞争愈演愈烈，花样越来越多，渠道成了企业的生命线，安身 立命之本。家电行业作为一个传统的行业，随着经济及商业态势的不 断发展，其销售渠道也在不断的发展与改变，进入了一个渠道变革的 时代，中国家电流通领域的力量已经越变越复杂了。制造商渠道、本 土品牌连锁巨头、跨国连锁巨头、包括大的百货店、家电城以及小的 家电经销商组成的散户群体正在上演着一幕幕角力的活剧，此消彼长 与此长彼消的渠道拉锯战给中国的家电渠道格局带来新的变化。由权 威研究部门新近推出的《中国家电产品市场销售渠道研究咨询报告》 中指出:当前我国家电市场竞争已由品牌竞争转向渠道竞争，渠道效 率、渠道可控制性和企业产品与商业业态适应性，是家电生产企业选 择销售渠道的三大要素。足见销售渠道已成为当今家电企业关注的重 心，并日渐成为他们克敌制胜的武器。拥有好的产品不一定能成功， 但有好的渠道策略及渠道管理能力，因此加强营销渠道管理对于家电 企业最大限度的占领市场，取得良好的销售业绩具有重要的意义。   黑龙江市场是格兰仕小家电中国市场的一部分，通过几年的努力，现 在所建立的销售渠道有以传统百货为主的百货店，以国美、苏宁为的 主的家电专业家电连锁，应当认为在不断的完善与变化销售渠道策略 与模式对格兰仕小家电在黑龙江市场开展销售起到了至关重要的作 用。然而，目前的销售渠道管理与控制方面仍存在着诸多的问题(销 售渠道的不断变化、渠道运营商的此消彼长、日益上升的渠道费用)， 如找不到好的解决方案及方法，将会严重影响与制约格兰仕小家电系 列产品在黑龙江的销售与发展，最终影响到企业经营战略目标的实 施。   1.2 课题研究的意义   针对上面的问题，结合格兰仕小家电在黑龙江省现有销售渠道的评价、 调整和管理过程研究工作的重要性也就更加突出了。它对格兰仕小家 电公司在黑龙江乃至全国同类开展营销工作有很大的意义，表现在:   1.有助于公司重新评估现己有的销售渠道的状态、存在的问题，并根 据市场的变化和目标顾客的特征调整和设计有针对性的销售渠道及 销售政策。   2.该研究有利于企业加强对渠道成员的管理与指导，解决好渠道冲突， 更好的协调企业与渠道成员之间的关系，使其最大化的发挥营销作 用;   3.本课题的研究有助于使企业真正的围绕经营战略核心和目标市场 的特点来制定市场营销渠道策略，提升企业的竞争力，特别是终端的 竞争力，使企业在激烈的小家电市场竞争中保持持续、健康、快速的 发展，能够有效的突破现有障碍。   通过对格兰仕小家电黑龙江市场营销渠道的策略研究、制订与实施， 不仅对格兰仕小家电事业部拓展黑龙江小家电市场提供有益的帮助， 相信对格兰仕小家电在全国同类市场范围内的营销渠道研究有一定 的参考价值。   1.3 课题研究的内容和方法   1.3.1 课题研究的内容   首先介绍国内市场小家电的整体状况及格兰仕小家电目前的销售渠 道现状，简单分析格兰仕公司的企业概况，以及基于该企业当前各项 资源状况下，使用的销售渠道策略形成的背景和过程。   1.通过对小家电行业的特点、现状进行分析，提出目前格兰仕小家电 在哈尔滨市场营销渠道中存在的问题，阐述了对所提出问题进行研究 的意义及营销渠道策略对格兰仕小家电在黑龙江市场开展营销工作 的重要性。   2.阐述了有关营销渠道的理论与研究。   3.通过对格兰仕小家电公司的环境包括外部环境(着重研究和格兰仕 小家电有密切关系的黑龙江省宏观环境、以及黑龙江省小家电行业环 境变化等因素)和内部环境(对格兰仕小家电内部管理和渠道策略结合 改进两个方面展开)优势劣势的分析，以及对目前存在的问题作全面 的分析，确定机会与威胁。    4.对格兰仕小家电在黑龙江市场销售工作中营销渠道现状、渠道成员 进行分析评价。   5.在以上分析的基础上，提出格兰仕小家电在黑龙江营销渠道策略选 择及实施建议，提出渠道冲突的解决方案、建立渠道评价模型、渠道 中间商绩效进行评价，同时将博弈论引入到渠道成员管理中。