08年新人培训—衔接培训—转介绍.ppt

陈 利 2003年4月 加盟太平人寿 同年四季度 参加‘‘北伐风暴”擂台赛 2004年一季度 晋升为业务经理 同年四季度 　 参加‘‘品牌战役”对抗赛 2003-06年 　 连续４年荣获分公司年度风云人物奖 2004-06年　　 连续三年获得国际产能奖及 　　　　　　 国际品质认证奖 2005年 以标保180万荣获全国优秀 营业主管第五名 2006年 荣获“精英大会”初级会员 称号 荣获总公司“四星会员”初级 称号 2007年　　 荣获美国百万圆桌会议MDRT称号 　　　　　 三季度晋升高级经理　 　　　　　 荣获得中保集团总经理荣誉　　　　　　　　　　　 　　 荣获总公司“四星会员”中级 称号 信念：只要真心付出，就一定有收获! 主顾开拓 转介绍 让我们把 带给身边每一个您愿意照顾的 爱 朋友 谁？ 将是您最愿意照顾的人？ 亲人 朋友 同学 邻居 ．．．．．． 生命如烟花绽放 如蝴蝶飞舞 爱的延续 方法： 广而告知 多请教和请问他们对保险的看法 以探望作为拜访的契机 以照顾他们为己任 联络感情，融洽关系 来源： 建立自己的转介绍中心 凡是自己认识的人 要领： 要求推荐 收集客户资料 有一颗感恩的心 (向介绍人反馈信息) (端正心态，利他而来人际经营为主，不要只是为保险而卖保险；坚持专业化的销售，优良服务) 前 言 在众多的主顾开拓方法中，最方便而不受限的就是电话约访。 电话约访的好处在于： 范围广：电话能接通的地方就能开拓客户 省时间：能很快确定拜访的对象，让拜访有计划的进行，排除陌生拜访客户层次低的烦恼 增信心：只要客户接受，拜访就变得顺利成章 更专业：客户会因为你的礼貌行为而更容易接受你，尊重你，在他心目中建立专业的形象 下面给大家介绍的电话开拓客户的方法和话术，在多位业务伙伴的反复运用中，成功率非常高，近40％的几率能成功约见客户！ 做好准备 物质准备：电话开拓客户需要准备的物质资料并不多，主要是笔和笔记本，准备随时记录客户的资料和问题以及约访的结果 环境准备：安静、不易受打扰 心态准备： 放轻松，打个电话而已，乐观的看待一切 既然选择了，我需要拓展人脉，勇敢地拿起电话 抛开所有的烦恼，开心地打电话 一般介绍人同意透露自己身份的情况下，给客户打预约电话时，只需要说介绍人，一般客户都很容易接受。 另外一种是介绍人只告诉了对方的电话号码，但拒绝透露身份，这种情况相当于陌生拜访。 下面针对拨打转介绍电话，但又不能告诉客户介绍人身份的情况，给大家介绍一种方法和话术，供大家参考。 打转介绍电话 一.打转介绍电话（续） 业：【礼貌问候】您好，请问您是XX先生/小姐吗？现在 方便听电话吗？我是太平人寿陈利，不会打搅了吧？客：有什么事？ 业：是这样的，昨天下午我和您的朋友喝茶的时候，您 的朋友告诉了我您的电话，说您为人挺好的，而且 还很成功【不忘赞美】。因为您的朋友上次在我这 里做了一个关于个人价值规划的计划书【言语间将 保险等同于财务规划】，他觉得非常的好，所以也 一定要让我给您也送一份这方面的资料，他说您肯 定会感兴趣。【第一次约访】XX先生，您看您是明 天还是后天比较方便，我给您送点资料过来，就借 用您几分钟时间。 二.打转介绍电话（续） 客：我哪位朋友哦? 业：是这样的，【排除顾虑】其实昨天您的朋友都还告诉我，一定要告诉您是他介绍我来的，因为你们关系很好。【解释原因】但是我觉得这份计划仁者见仁，智者见智，每个人的看法和认识都不一样。我先告诉您他是谁，也许您就会因为人情的原因来看待这件事情，不会很客观的了解这个计划对您到底有什么好处、能给您带来什么样的帮助，这对您是很不公平的，而且我作为专业的财务规划师，我觉得还是在您自己清晰的了解这份资料后，我再告诉您他是谁比较好。因为您朋友现在已经和我是 很好的朋友了，您看您是明天上午还是下午比较方便，占用您几分钟时间？ 客：也是啊。 业：【预约拜访】您看您是明天上午还是下午有时 间？借用您几分钟时间我把资料给您送过来， 也算是让您多了解一下现在这个行业的最新资 讯嘛！ 三.打转介绍电话（续） 注意事项 确定对方方便说话 注意打电话的语音和语调 电话结