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PAGE PAGE 4 外贸部管理方案（初稿） 一、绩效考核方案 1、考核标准 考核标准主要从三个方面： A、业绩。 B、电商平台的有效利用率。 C、工作态度及方法。 2、考核方案表 阶段属性 有效利用电商平台要求（10分） 业绩考核及相关要求（20分） 工作态度及方法（10分） 备注 准备阶段 每天必须登录并回复买家的邮件。将新的买家资料进行整理分析。 1、三个月中10个国外客商。 2、业绩要求：5万/月以上为及格标准。 勤奋、积极、热忱 1、试用期：由公司管理层依以上三个方面的考核标准，评定是否给予转证，无销售业绩要求。 2、转正后：二个月内如果没有出单（以到款准）将被辞退。如果没有达到业绩要求,根据考核标准第B、C点标准，若表现突出，公司可以考虑给第二次机会。 3、准备阶段：正式员工。 2、对电商资源的充分利用与彻底了解。 3、对公司印刷产品的充分认识及工艺熟悉。并通过邮件营销达到最大价值化。 4、对自己阿里展台的充分部署，让买家第一时间能建立对公司的信认感并能相信公司的实力。 5、不断要求自己与买家交流能充分认识各地区的买家的采购行为。 开发阶段 1、每天必须登录外贸版阿里软件回复买家的邮件。将新的买家资料进行整理分析。 1、此阶段三个月内有6个以上客户要求寄样。 2、每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。10万/月以上为及格标准。 对客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通。 1、此阶段三个月内未出单（以到款准）可以考虑辞退。 2、开发阶段：入职四个月以上、六个月以下的员工（含四个月、六个月）。 2、考查自己对各地区的买家行为是否了解。 3、了解有没有意向客户产生。 4、有多少个客户向你要样品（要求买家出样品费）。 5、在外销业务，订单中记录每一笔订单，最终以订单到款金额计算提成。 发展阶段 1、每天必须登录外贸版阿里软件回复买家的邮件。将新的买家资料进行整理分析。 1、每个月有客户成交（不管金额大小 ）。 2、每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。20万以上为及格标准。 热忱、专业、创新 1、此阶段二个月内未出单（以到款准）可以考虑辞退。 2、发展阶段：入职七个月以上、十二个月以下的员工（含七个月、十二个月）。 2、在外销业务，订单中记录每一笔订单，最终以订单到款金额计算提成。 3、给每个已经合作的客户做服务，利用邮件营销定期给买家发送新产品推荐及节假日的问候。 4、邀请高质量客户来华参观公司。 5、保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求。 6、关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及提出调整公共产品意见。 稳定阶段 1、有至少2个返单客户。 1、每个月有客户成交（不管金额大小 ）。 2、每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。30万/月以上为及格标准。 激情、创新、归纳总结 稳定阶段：入职一年以上的员工。 2、考核自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。 3、过去近一年中成交的客户能系统的分类：成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划。并分析各类买家行为。 4、未成交的客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进。 二、绩效考核评定实施方案 1、按考核标准每季度评分一次。 2、绩效考核包括两上部分： A、自评分。 B、绩效考核小组评分。 3、考核内容包括三个部分： A、有效利用电商平台要求（10分）。 B、业绩考核及相关要求（20分）。 C、工作态度及方法（10分）。 4、结果的运用：确定领取季度销售奖、留任、辞退。 外贸员收入计算方法 工资结构：月工资（每月发放一次）+外贸业务提成（每季度发放一次）+当月销售奖金（每月发放一次）+季度销售冠军奖品（每季度发放一次）+年底双薪（每年年底发放一次） 奖金计算方法： 附表1： 属性 时间 销售额（任务30W/月） 当月薪资计算方法 试用期 1-3月 0 底薪 ≤5万元 底薪+奖金500元 5万元≤15万元 底薪+奖金1000元 150万元≤25万元 底薪+奖金2000元 25万元≤30万元 底薪+奖金3000元 30万元 底薪+奖金4000元 转正后 当月 ≤5万元 底薪+奖金(业绩x2%) 5万元≤15万元 底薪+奖金(业绩x2%) 150万元≤25万元 底薪+奖金(业绩x3%) 25万元≤30万元 底薪+奖金(业绩x4%) 30万元 底薪+奖金(业绩x5%) 备注：试用期的员工不享有提成。 提成标准： 附表2： 销售额 （任务90W/季度） 完成率 提成率 外贸业务员 外贸经理 ≤90万元 80% 2% 2‰ 90% 3% 3‰ 100% 5% 5‰ 90万元 超出≤10% 90万元X5%+超出部分X6% 90万元