销售教练-如何在日常工作中训练你的销售人员.pdf

销 售 教 练 销 售 教 练 如何在日常工作中训练你的销售人员 如何在日常工作中训练你的销售人员 编写：王利 目录 销售人员的训练 训练实务 训练课程 实地训练 目录 销售人员的训练 销售手册 销售训练手册 教练人员的训练 第一章 销售人员训练 一、销售人员训练的意义 “今日已不是销售竞争时代，必须赢得、 确保最优秀的销售人才并加以培养，才能 在竞争中战胜其他公司。”——吉芬 二、销售人员的素质要求： 三、销售人员训练的发展趋势 1、销售人员训练计划必须是企业经营计划的 一环 2、实地训练与岗外训练有机结合 3、个性化训练计划将会得以开发 4 、自我启发将是未来销售人员训练的主要发 展趋势 第二章 训练实务 一、怎样确定训练需求 1、销售训练的步骤 讲解 示范 操作 回顾 2、确定训练需求的方法 一起工作、销售活动报告和记录、业绩评估报告、销售人员调查、客 户调查、工作描述工作组 二、如何制定训练计划 训练项目、训练项目单元编写、训练目标、完成标准、项目优先顺序 、训练成本控制 三、如何进行销售训练 观察、讲课、演示、声像设备、练习、实地训练、个别谈话 四、常用的训练方法 角色扮演、销售介绍、产 品知识介绍、处理人际关 系、纠正错误行为、地方 会议 五、常用的训练工具 拍纸薄、视听设备、展示 架、计算机网络 六、销售教练在训练中的角色 在销售人员进行训练的过程中，销售教练需 要扮演的角色有三大类：人际关系类（领导者角 色、礼仪性角色、联络员角色）、信息类（监听 者角色、发言者角色、传播者角色)、决策类（设 计者角色、处理麻烦者角色、资源分配者角色） 七、如何训练新销售人员 新销售人员的训练计划 简明扼要的主题描写 训练使用的场地 训练时间的安排 学员应该准备的文件 训练人员的安排 新销售人员的自我作业 八、如何训练企业原有销售人员 分析问题、训练高级销售人员的十大方法、 持续训练、总结 训练高级销售人员的十大方法 • 当你觉得他的签约技巧需要改进时，让这位销售人员在一 次销售会议上做一位论题专家 • 布置一个专题题目 • 树立目标 • 举办竞赛 • 转换区域或部分区域 • 分派有经验的销售人员作为假期补充者 • 用销售老手为销售教练 • 利用外部研讨班 • 挑战 • 实地训练 第三章 训练课程 销售人员训练主要有两种方式：岗外训练和岗内训 练。 岗外训练主要有以下几种方法： 讲课方式 讨论方式 角色扮演方式 录制一次真实的训练 通过示范来指导受训人员 一、公司及市场状况 通过本次课程训练，销售人员应该做到以下几点： 1、了解公司的投资及发展状况 2、了解公司的组织管理架构 3、了解公司在市场上所处的地位 4 、了解公司的销售政策 5、了解公司的市场策略 6、理解销售渠道和储运程序 二、产品知识 1、通过本课程的训练，销售人员应该做到以下几点 ： （1）列出关键产品及其特殊性，每一特性能给客 户带来的益处。 （2 ）通过使用公司产品手册能够很方便地作任何 产品介绍，并且能够回答产品的任何基本问题， 如费用、规格、交货期等等。 2、产品知识的指导要点 参观工厂、掩饰、