增员话术和拒绝处理.pdf

增员话术和拒绝处理 1 一、正确的增员观念 ————————为谁增员/增什么样的人 增员对象 增员过程 心态 接受训练 生产力 留存率 发展潜力 优秀人员 较难 较积极 快且较易 高 高 大 一般人员 较易 易消极 慢且较难 低 低 小  适合做营销的高素质人员的特征： 1. 正直、诚实、守信，助人为乐，具有爱心和责任感。 2. 勤奋好学，自信心强，进取心强，渴望接受挑战，创立自 己的事业。 3. 有成功的工作经历和专业经验，有良好工作和生活习惯。 4. 人缘好，亲和力强，善于沟通，有广泛的人脉关系。 5. 心态积极乐观，不轻易否定别人，面对问题总是积极主动 想办法解决而不是抱怨。 2 观念决定方向， 思路决定出路。 3 二、谁是你的千里马 个性方面： 感性化，深具爱心和责任感，浪漫自由，喜欢冒 险，不愿意墨守成规，意志坚强，有表现欲。 经济因素： 非常渴望致富，现状窘迫，怀才不遇。 个人背景： 有过坎坷经历的人，记者，编辑，服务业人员，教 师，金融从业人员，公务员，党员，干部，军 人，个体户，医生，会计，销售人员，高干子 女，文艺工作者，渴望创业的大学生，生活富裕 的家庭主妇。 4 三、增员开门话术——十把钥匙 1. 做哪一行可以使你不必看老板的脸色，自己给自己涨工资？ 2. 做哪一行可以使你不必投入金钱成本，而收入快速提升？ 3. 如果用3-6个月就可以使你的收入提升3倍以上，你愿意吗？ 4. 做哪一行可以不需要背景，自己决定晋升的快慢？ 5. 做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建立广泛的人际关系网络？ 6. 做哪一行可以使你很快成为带队的领袖，极大发挥自身价值？ 7. 做哪一行可以使你每天都有机会帮助别人，同时更快的提升自己？ 8. 做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和计划去工作，经营人生？ 9. 做哪一行可以不具备老板的条件，就能做老板？ 10. 做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来？ 如果自己有潜力，又有机会，谁不渴望更大的成功呢？ 5 四、增员对象的顾虑 疑问 （看不到工作的前景和意义） 这是什么样的工作？需要具备什么样的条件？我适 合吗？干这行有前途吗？真能快速致富吗？真能 快速成功吗？我将付出什么，我能得到什么？ 担心 （对公司及行业不了解或有偏见） 家人反对，工作环境和待遇没有说的那么好，保险 不好卖，工作压力太大。 害怕 （对自己没信心） 丢面子，没经验，个性不适合，干不好让人笑话， 试试看又怕丢了西瓜捡了芝麻。 6 积极的人象太阳， ————照到哪里哪里亮； 消极的人象月亮， ————初一十五不一样。 7 五、增员拒绝问题处理 1.我不适合干保险。  您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干 好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其 他原因呢？