如何谈判 希尔特洛普.pdfVIP

第 1 页 让我们永远也不要 出于害怕才谈判 。让我们永远也不害怕 谈判 。 肯尼迪 （ 年 ） 谈判是一件极为普通 的活动 ，绝大多数人也许每天都要进 行某种形式 的谈判 ，以便解决同他人 的分歧 ，或满足 自己的愿 望 。但对管理者来说 ，谈判不仅仅是一项普通 的活动 ，它还是 一项极为重要 的活动 ，因为他们 需要处理许多有关组织方面 的 问题 。无论是制订下一年 的预算 、确定产 品的运达 时间、建立 新 的计算机支持系统 ，还是确定一项工作任务 的完成时间，人 们都会有不 同的意见 。管理者必须找到一种能为对方所接受 的 解决办法 ，因为他们 的合作对管理者来说是至关重要 的，这些 人包括 ：客户 、供应商 、竞争对手 、工会 、银行 、政府官员 以 及其他各种各样 的人 。 不幸 的是 ，很多管理者不认为谈判能解决 问题 ，所 以他们 不能有效地控制局面 。事实上 ，即使认识到了谈判 的必要性 ， 许多人仍感到与他人谈判是件不愉快 的事 ，甚至是讨厌 的事 。 结果是 ，他们 宁愿使用一些常用但无效 的方法来解决那些棘手 的问题 ，如强迫 、退让 、回避 、谴责 、打架 、做手脚 以及将 问 第 2 页 题上交 ，等等 。 人们为什么害怕谈判 要 回答这个 问题 ，让我们先来听一下缺 乏经验 的管理者在 谈 判前做 的几种 （不攻 自破 ）的评论 。下面 是两 种 常见 的评 论： 我可能会 失去重要 的东西 ” 尽管这是一个可 以理解 的现实的想法 ，但事实上 ，谈判结 果 可 能会 照顾 到双 方 的利 益 ，形 成 一 种 双 赢 结 局 （ 。协议 的达成并不一定要不计成本 ，从而成为令人不 愉快 的活动 ，谈判 的 目标也并不一定就是相互排斥 的。在现实 生活 中，很多谈判人员 由于 固执 己见而过于敏感 ，他们不仅带 着 “不是你赢就是我输 ” ）的想法来准备、 开 始和进 行谈判 ，而 且 还认 定双 方对 问题 的看法 一定是对 立 的。所 以，他们事先就把 自己锁在 了一个笼子里 ，而不会去对 谈判 中必定会 出现 的各种障碍 、陷阱和机会做 出反应 。 “我不是谈判 的料 ” 很多人认为 ，成功 的谈判 需要技巧和能力 ，而 自己不具备 这些素质 ，或干脆不想让人知道 自己有这方面 的素质 。他们认 为 ，人们在谈判 中往往会通过强硬 的、咄咄逼人 的、不诚实 的 或强迫 的手段来得到他们想要 的东西 。尽管谈判 中有时确实需 要这些策略 ，而且如果使用恰 当还很见效 ，但它们 的重要性常 常被夸大 。实 际上 ，谈判 中也可 以使用其他更为微妙 的策略和 战略 ，它们能够提高谈判成功 的可能性 。尽管有些人在谈判 中 第 3 页 以不诚实和误导等手段来达到他们 的 目的，但这并不意味着这 些行为会使他们成为成功的谈判者 。相反 ，研究证 明，成功的 谈判者往往通情达理 ，善解人意 。他们能够静下心来听取对方 的陈述 ，解释 自己的观点，从不强加于人 。当对方提 出有理有 据 的论点，甚至改变立场和承诺时，他们常常会作 出让步 。这 表 明，要想成为成功的谈判者 ，很多人需要改变他们对谈判 的 看法，改变对有效谈判技巧的理解 。 本书的 目的 本书的 目的是想帮助作为管理者 的你 ，成为一名更好 的谈 判者 。尽管有些人缺少谈判细胞 ，但要想掌握关于谈判 的一些 最基本的技巧，并不像看起来的那么难 ，它涉及三个要素 ： ① 掌握有关谈判基本 原则方面 的知识 ，了解谈判 中常见 的、高代价的错误 ，知道如何避免