拒绝处理的十三大秘笈.pdf

秘笈一：顺水推舟 • [就是……所以……] • 将顾客拒绝或反对的话，加以利用， 变成使顾客买下商品的理由。 秘笈一：实战演练 情形1 客户：“我没时间！” 营销员：“就是因为您很忙没时间的原因，所以您更应购 买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以 后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形。” 或者：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时 间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得更重要！我 们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的 时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在 星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 秘笈一：实战演练 情形2 客户：“我有钱，不用买保险。” 营销员：“正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为 您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试 想，难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保， 为什么就不关心自己呢？” 秘笈一：实战演练 情形3 客户：“我没有兴趣。” 营销员：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上 没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑 虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期 几合适呢？…… ” 秘笈二：间接否定法 • [是的……但是……] • 对顾客的拒绝先来个赞同，再把顾 客的话顶回去。 秘笈二：实战演练 情形1 客户：“我很健康。” 营销员：“是的，您说的很有道理，您很健康，我也很健 康，我们都在用健康挣钱。但是，有一天我们会失去健 康，需要用金钱来换回健康。谁能保证我们那时候仍然很 有钱？保险就是保证您永远健康、幸福、快乐！” 秘笈二：实战演练 情形2 客户：“我有社会保险了，不必了。” 营销员：“没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会 保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无 法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以 用什么方法来弥补社保的不足。比如：一个月用几百元买 几十万的保障，如果发生什么事情，除了社保之外还可以 用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之 忧；而且，太太、小孩也不一定有社保，我们所提供的这 份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我 们的这份保险是真正适合您的。” 秘笈三：直接否定法 • [那可能是……][那是……] • 把客户拒绝或反对的话，当面加以否定， 用词需婉转。 秘笈三：实战演练 情形1 客户：“听说理赔特难。” 营销员：“那可能是误传吧！保险公司骗人可不容易！ 因为条款里白纸黑字，该赔的就要赔，而且保单也是 具有法律效力的，否则保险公司岂肯因小失大，自己 损坏自己的形象？况且还从未听说过有一样东西能骗 人骗了160多年的呢。反倒是客户骗保险公司的事件非 常多。” 秘笈四：忽略法 • [噢！是吗？您真爱开玩笑。] • 对客户的拒绝或反对假装没听见，而 多以轻描淡写，并立即转换话题另找接 近的方法。 秘笈四：实战演练 情形 客户：“我没有钱。” 营销员：“瞧您说的，您要是没钱谁还有钱呢？” 或者营销员：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多， 正因为如此，我们现在选一种方法，用最少的资 金创造最大的利润，这不是对未来最好的保障吗？ 在这方面我愿意贡献一己之力，可不可以在下周 三或者周末来拜访您呢？” 秘笈五：资料展示法 • [噢！如果是那样，请您看一下这个] • 拿出样本，目录及统计资料等让顾客 看，因人们—不太相信空口无凭的语 言，而实物或样本等具体东西易使顾 客相信。 秘笈五：实战演练 情形 客户：“xxx保险公司？没听说过，稳不稳啊？”、 “保险公司倒了怎么办？” 营销员：“啊，如果是我的信誉问题，请您先看看， 这是我的部分资料……这方面您大可放心！” 秘笈六：举例说明法 • [当，（赞同）……但是（举例）……] • 以和现顾客条件完全相同的另一顾客为 例，以讲故事的方式讲给顾客听，以实 例来打动顾客的心。 秘笈六：实战演练 情形1 客户：“