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营销实战之拒绝处理 王国强 我们交流的内容  寿险营销的核心  成功签单的必要条件  拒绝处理的方法及原则  10个拒绝处理的话术集萃  结束语 寿险营销的核心  不是推销产品，而是推销自己，推销观念；  不是卖保险，而是卖“风险意识”和“保险的好处”  从人性入手，站在对方的立场上考虑问题，充分挖 掘客户的需求，通过满足需要来完成销售：  寿险营销以良好接触为先，以保险观念的沟通为 重，以满足客户需求的产品为推动，以优质服务为中 心，达成销售目标，实现双赢的目的。 寿险营销的核心 • 沟通贯穿整个寿险营销过程的始终 • 服务意识引领客户的思考和决定 为什么客户会拒绝我们？ 人性本能的正常反应 为什么客户会拒绝我们？  不了解国家政策和行业性质，怕上当；  不了解保险的好处，怕花钱怕吃亏；  缺乏风险防范意识 和忧患意识；  只图眼前，缺乏长远的考虑和打算； 拒绝处理的原则及方法  先处理心情，后处理事情  多站在对方的立场考虑问题  与客户建立同理心  委婉而坚持的原则 拒绝处理的原则及方法 拒绝处理的方法及步骤 微 笑 （保持平和自信的心态） 认 同 （让对方保持平静） 询 问 （辨别真伪 找出原因） 倾 听 （了解情况 制定对策） 叙 述 （据理力争 打动对方） 反 问 （征求意见 得到反馈） 拒绝处理的原则及方法 拒绝处理的话术应用 认同（赞美）+询问+叙述+反问 认同（赞美）+叙述+反问 认同+正因为…..所以+叙述+反问 拒绝处理的原则及方法 认同时常用的交流语言  是的，我理解！  您说的非常有道理！  您说得很对，我赞同！  您真会开玩笑！  您怎么会有这样的想法呢？  如果我没有理解错，您的想法是….. 拒绝处理的原则及方法 反问时常用的交流语言 您认同吗？ 您觉得我说的有道理吗？ 您说，是不是这么回事？ 您还有别的看法吗？ 您与我的想法一致，对吗？ 拒绝处理经典话术集萃  市场是最好的训练课堂  客户是最好的训练老师 从实际出发 从实战出发  背诵 模仿 熟练 创新 案例1：我不需要保险  我理解。很多人在不了解保险之前都有跟您同样的想 法。请问：您是怎样看待保险的？  其实办保险就是无事防有事，健康时为疾病需要的费用 做准备，年轻时准备养老金，平安时预防意外的发生， 父母为子女的教育成长做好准备，或是找寻更好的投资 理财方式而已, 您觉得好不好?  其实我并没有要您买保险的意思，因为宣传保险、提供 服务是我的职责，今天只是说让您来了解一下保险, 看看这种新的投资理财和科学保障方法, 对您及家人 的生活是否有帮助？相信在了解之后您一定会明白自己 到底需不需要！只需要10几分钟就好，可以吗 ？ 案例2：我对保险不感兴趣  我理解。很多人在不了解保险之前都有跟您同样的想法。 ××先生， 如果您真的对保险没有兴趣，那么我们就换个话题，我能不能请教您几 个问题： （1）虽然小偷不会天天到我们家里，但我们还是花很多钱认真地装 上防盗门，请问为什么？ （2）虽然仓库不会每天失火，但是我们还是花很多钱准备好灭火器 及消防栓？请问为什么? （3）虽然汽车不会时时处处破胎，但是我还是花很多钱装好备用 胎。请问为什么？  其实不管人们是否有兴趣，只要他生活在这个世界上，保险都是生活的 必需品和必备品。“ 饱带饥粮、晴带雨伞”，保险让您未雨