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接触经销商的18条原则（续） 要让对方算的出短期内有多大的利润 。 经销商都是商人，世界上好像还没有不为了利益而经商的人，就算他最后来个裸捐，他也要以金钱为基础。作为酒类商品而言，属于快速消费品，长期的利益你和经销商是算不清楚，他会对你讲几年喝倒一个品牌，所以眼前的利益最重要，但你绝对不能忘记后期对他的引导，引导其获得更大的利益，从而健康的经营我们的产品。 接触经销商的18条原则（续） 要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较对象 。 这里提醒大家注意：绝对不能用攻击性的语言来贬低竞争者，因为这样做反而会引起经销商的反感。 接触经销商的18条原则（续） 要尽快扑捉到对方的需求 。 优秀的职业经理人，还应具备敏锐的洞察力，在短时间内应找到对方的需求，击中经销商的软肋，促使谈判成功，战线拉长的话，不利于谈判进程。 接触经销商的18条原则（续） 要让对方觉得你的到来，你的产品能弥补他的不足 。 如果你能做到这一点，你的谈判就成功了，而且经销商会死心塌地的主推你的产品。 谢谢大家泸州老窖博大酒业芝麻官酒 招商谈判技巧培训教材 【就我了】高品质出品 2012年11月 技巧原则 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” “内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？ 内功心法 人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益，勤于总结 经销商开发与谈判的内功心法 心中有数 营造环境 厚而不憨 双向沟通 经销商开发与谈判的内功心法（续） 一、心中有数 苦苦哀求没有用 要有信心：只要你能让经销商看到“前途”，他就会来“求”你 兴奋（有人来找我，看来我混得还不错），万一成了还可以赚钱 万一做不好怎么？ 经销商开发与谈判的内功心法（续） 二、营造环境 找安静的环境 变成主场作战——邀请到办事处交流或邀请到公司工厂参观、开会 经销商开发与谈判的内功心法（续） 三、厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里要有数。 你放心，做我们的产品肯定赚钱，很多经销商经销我们的产品一年就翻身了。 你放心，万一买不动，到时候我给你广告支持、价格让步。 你放心，卖不完包退。 你放心，咱们兄弟感情我还能骗你… … 切忌使用江湖嘴 经销商开发与谈判的内功心法（续） 四、双向沟通 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法 把自己想说的话从经销商嘴里说出来 这个产品在当地没什么知名度，能卖得动吗？ （吓一跳）这个业务员可不一样，你真敢说实话 （心想，这小伙子挺实在）有道理，有道理 张老板这个新产品不一定好卖。 真的不一定好卖，销售这东西说不准，这产品到东北很火，但在咱这不敢打包票。 所以，我建议第一不要进多，我建议你做我们的产品试一下。。。。 经销商开发与谈判的具体套路 一、业务人员建立专业形象 二、让经销商感到安全 三、让经销商感觉到一定能够赚到钱 一、建立专业形象 业务员：（整理了一下服装，来到经销商办办公室）王老板好久不见，咱们上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。 经销商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。 业务员：哪里是刚下车，我来西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把剑南烧坊铺了很多地方，陈列也做得不错。 经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照才行。 业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜会您的意思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的，经销我们的产品对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主意您自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。 一、建立专业形象（续） 业务员：另外就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻，您是当地的前辈，行业里赫赫有名，不管你做不做我的产品我都要向你请教一下，假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当提携后辈了。 经销商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。 业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是有依据的，您在当地作了11年，有什么。。。。。。在西安有您这样实力的就只有您，以及XX王老板和XX周经理了。 经销商：（吓一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的，那你说说我们三个谁最强。 业务员：各有优势。 经销商：来点实际的，优势在哪里？ 业务员：别人不在将人家长短不方便，当您的面就说您吧，在西安市场您不是最大的，对吧？ 经销商：你说的没错！现在的市场没有一家独大的市场。 一、建立专业形象（续） 业务员：你说的太对了，你