嘉华的营销策划与实务工作.docVIP

PAGE 第 PAGE 3 页 共 NUMPAGES 3 页 业务题 （产品、定价、分销、促销各做了哪些策划工作? 共2０分) 产品策划：想起在上海见到的一种棒棒面包，弹性好、韧劲足、口感好，昆明的面包简直不能与之相比。做棒棒面包，到上海找到了生产厂家，向大师傅请教。看到黄思烈很尊敬地送来两条“大重九”烟，大师傅也就指教了一番。回到昆明，黄思烈和家人集资3万多元，购来了大烤炉，一个弟兄还把自家的搅肉机认真清洗后拿来搅面。昆明的水硬、碱性强，不用搅肉机搅面，自己动手搓面。量力人工揉面。（3分）面包成功后，嘉华开始做金橘蛋糕。黄思烈敏锐地发现，昆明人的审美方式和口味，随着生活水平的提高正在改变，当时蛋糕行业的主导者做的蛋糕很甜，标花也大红大绿。嘉华随即到沿海考察，引入了口味较淡、西式清爽的标花蛋糕，在质量上也极为重视，原材料严格把关。（1分） 1998年时，我在农展馆的展销会上卖面包，旁边是一个叫胡渝民（现昆明百安居总经理）的小伙子在展销天使土豆片。我尝了尝，又香又脆，40克装一袋的土豆片卖了一块六，当时就认为一定好卖。后来到国外时见到处都有土豆片卖，大人小孩都爱吃，而国内很多城市的孩子还不知土豆片为何物。做土豆片的空间实在太大了。云南又正好有种洋芋的优势。”（1分） 引进了一条每小时生产100公斤的闲置设备。但在土豆片市场，子弟公司是后进入者，必须高技术、高投入、高起点，才能以高产出、高品质和适当的价格切入市场。黄思烈考察了国外主要的设备供应商，最终决定不是简单地引进成套设备，而是博采众长，把各家最好的部件买来自己安装。黄先生本人是昆明理工大学冶金机械专业毕业，合力组装起一条全兼容、全自动流水生产线，投入1500万元，每小时产量达到300公斤。 但刚开始的一般时间，“子弟”的市场并没一下火起来，一直到当年的10月，市场才真正做起来，公司又上了第三条生产线，生产能力为每小时500公斤。如今，子弟已成为国内第三位的土豆片生产销售商，前两名是外资的乐士和上好佳。（1分） 定价策划：棒棒面包薄利多销；（1分）物美价平的糕点；（1分）“子弟”土豆片，高品质和适当的价格，40克装一袋的土豆片卖一块六（1分 ） 分销策划：刚开始，棒棒面包用三轮车、自行车带着面包送往城里的小卖部代销。(1分)后在小西门开了自己的第一家店，取名“嘉华”。（1分）再后来多处布点；（1分） 上市第一年，子弟土豆片，在贵州和四川占据了第一，（1分）在云南各地也占据了大量市场，第二年，市场进一步拓展。如今，子弟已成为国内第三位的土豆片生产销售商，前两名是外资的乐士和上好佳。（1分） 促销策划：“分分钟出炉，秒秒钟新鲜”的主张和卖点；（2分）子弟土豆片独特而有冲击力的形象标识“小地主”，（1分）堪称经典的广告语“吃洋芋，长子弟”，（2分）2000年元旦，“子弟”土豆片上市。当时黄思烈62岁了，仍和年轻人一起骑自行车上街推销、送货、挂广告横幅。（1分）