北区培训课件-竞争销售.pptxVIP

竞争销售 COMPETITIVE SALES 客户管理 个人管理 知识，技能 创造价值 满足需求 沟通，态度 客户发展 客户关系 为什么要谈竞争销售 政策巨变 国家谈判，新版医保目录执行，双通道，药品一致性评价，GPO带量采购…… 竞品，仿制品进入市场 产品区隔，竞品分析，市场潜力和风险预估至关重要 客户需求发生变化 需要我们更多能够从客户的角度出发思考我们的市场策略和行动计划，所有推广活动真正满足客户的临床需求和学术需求 在目前复杂的市场情况下，很难通过一个产品策略赢得市场，需要我们自己结合区域市场分析，寻找市场机会，制定区域市场策略和行动计划，高质量跟进和执行，从而赢得竞争。 市场格局分析 客户需求管理 未来医药销售人员发展趋势 宏观市场分析： 区域销售数据（产品，竞品） 定义市场大小 Marketing Share；Patient Share； EI值 产品，竞争对手准入情况 区域医保政策 产品，竞争对手报销政策 客户覆盖率，客户覆盖频率 竞品主推信息，目标客户群和患者类型 微观市场分析： 客户级别分布 客户疾病诊疗观念和处方观念 客户对产品，竞品的认知 产品使用现状 客户基础信息（职务，职称，社会任职等) 客户需求 关键成功因素 Page  10 S