拒绝处理与强势促成.pdf

拒绝处理与强势促成 拒绝处理与强势促成 拒绝处理 拒绝处理 正确认识拒绝的本质 常见的拒绝理由 拒绝应对话术 促成的关键动作及话术 正确认识拒绝的本质 正确认识拒绝的本质 拒绝是人的本能，嫌货才是买货人 拒绝的理由很多，重要的是要辨别真伪 拒绝是促成的开始 不同类型分析 不同类型分析 最常见的：我回去商量商量 男士:不当家的类型（引导、激将） 女士: 借口，推托（引导、利益诱导、激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导 我要回家商量商量 我要回家商量商量 男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私房钱 吧?现在家里女人当家的比较多，每年少留一 点钱，要是自己有些事情要用钱，就可以拿出 来用了呀！ 我要回家商量商量 我要回家商量商量 男人总不能把所有的钱都给爱人吧？您总不能 一点钱都不留吧？这是男人的私房钱，是不会让 太太知道的。 存这点钱对您来说算什么呢！有时候吃顿 饭，再唱唱卡拉ok也就没有了！一个大男人这点 钱还用回去商量？ 我要回家商量商量 我要回家商量商量 这样吧，快点把身份证拿出来，我给你填一 份，单子上留你的手机号，到时候还有一份保障 的单子出来以后，我们直接打电话给你，我们绝 对不会把电话打到你家里去的。 我要回家商量商量 我要回家商量商量 女士： 您觉得还有什么不明白？现在都是女人当 家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是 好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱 人知道，办房产证什么的都不会用老公的名 字。 钱掌握在自己的手中，以后不管发生什么 事情，都是一笔自己的积蓄！ 我要回家商量商量 我要回家商量商量 50岁左右： 您今年多大了？孩子成家了吗？这个钱是养老 用的吗？你现在还没有退休是吗？现在存100000， 应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让 对方跟着自己的思路走） 现在存100000，利率和银行差不多，而且与利 率联动，还不用打税，最新利率5.7% ！ 以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿 子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都 可以，这样好的产品还需要商量吗？ 我要回家商量商量 我要回家商量商量 我知道您是很有爱心的，我们这个产品奉送一 份保障，您可以把保障送给您爱人。您在这里签 个字，如果您明天有时间的话，把您爱人一起约 过来我们再跟他解释，还需要她亲笔签名的。 您今天先坐下来签个名，我们把您的存折开 好，留在这里，明天和您爱人带上他的身份证来 签名。 我要回家商量商量 我要回家商量商量  第二次沟通话术（对客户爱人) 您可真有福气，你爱人对你多好啊！这个钱就 是为你存的，利率和银行差不多，而且与利率 联动，还不用打税，最新利率5.7% ！你看还送一 份105%的意外保障，我们这边每天都有人给自己爱 人办。 等我想好了再给你打电话 等我想好了再给你打电话 这还用再考虑吗？这样的产品，我们自己都 买，我们的柜员自己办的也有。现在我们工行都在 做，也不知道什么时候卖完，等你打电话来说不定 就停了。 况且，这是存钱，又不是花钱，利率和银行 差不多，而且与利率联动，还不用打税，最 新利率5.7% ！存起来一点，也不会影响现在的生活 水平。