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太平训练师 安全需求 社会交往 尊重要求 价值实现 生理需求 五个需要层次 1、健康 2、重大疾病 3、意外伤害 4、子女教育 5、家庭责任 6、养老金 人寿保险的作用 1、掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节 2、强调商品的优点，对客户的好处 3、讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化 4、注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作 5、展示资料的运用 说明商品时注意的几个问题 背诵建议书重点内容 1、 一年保费多少？一个月大约多少？ 2、保障是多少？ 3、满期领回多少？ 4、附加险项目有哪些？ 不同类型客户说明的侧重 遇一般收入水准的客户，首先谈保费，再谈福利，反之遇高收入水准的客户，先谈福利，再谈保费。 遇倾向储蓄的客户，首先谈主寿险，再谈医疗，反之遇倾向保障的客户，首先谈医疗，再谈主寿险。 太平商品说明话术 特点 保障 利益 费用 优势 证明 准客户先生/小姐，我想我已经了解您需要什么了。根据您的情况，我觉得这种保险比较适合你。 它的特点是……它可以带来的保障是……生存时的利益有……这个计划大约每年只需存在保险公司…… 我之所以要向您推荐它就是因为……您看我的很多客户都选择了它…… 建议书制作 制作建议书的目的 针对具体客户的需求，将公司产品组合，做出一份最适合他的保险计划，并向客户展示说明，体现对客户的重视，获得客户的认同，激发客户需求。 * 4、接触 8、递送保单与 售后服务 1、计划与活动 3、 接 触 前 准 备 销售程序 销售循环图 6、促成 5、说明 7、拒绝处理 2、主顾开拓 销售就是沟通 接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。 人们为什么要买保险？ 我们的整个接触面谈、说明的过程 就是解决客户需求的过程 接触面谈 寻找、发现、激发 客户需求 商品说明 转 化 客户需求 投资利益 接触面谈的目的 1、建立信任 2、了解客户信息 3、发现客户需求 4、激发客户兴趣 接触面谈的步骤 寒暄、赞美 -------------------- 建立信任 了解信息 找准时机 ------------------- 发现需求 切入主题 激发兴趣 反对问题处理 ------------------ 顺利导入说明 接触面谈 寒暄、赞美 —— 热身 —— 放松 运动员比赛前的准备 冬天汽车的发动 寒暄的内容简单地讲三个字： 说… 问…… 听…… 说 说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己 只有做到成功地推销自己，才能成功地推销保单 ? 分享您与准客户的共同点 ? 真诚地称赞准客户个人的成就和身边的 一些特别摆设 赞美价连城 ----- 赞美公式 赞美三句话： “真不简单……” “那没关系……” “看得出来……” 问 · 问客户一些感兴趣的问题；— 情感交流 关心他的近况； · 获取客户信息， — 收集资询 探明客户意向 寻找卖点 范例： 投其所好，因人而异选择问话 开放式问话 谁， 什么时候， 那么，如何，怎样。 是， 可是， 是否。 封闭式问话 范 例： ? 开放式问题的益 处 开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会销售成功。 ? 开放式问题的重要性 能引起准客户慎重地思考 能引发准客户的内心所思 能集中准客户的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据准客户的反应推断他的性格 您的聪颖