企业管理咨询公司运营管理规划学习课件.ppt

新华信优秀咨询师“十大素质” 咨询就是生活 先做人,后做事 没有做不成的事,只有做不成事的人 珍惜信誉如同生命 时刻在展现 高度的主观能动性 善于学习 永远创新 善于抓住重点 追求卓越 五、企业管理咨询常用的分析工具和方法 客户希望达到的位置 明确问题 客户目前的位置 解决问题 沟通解决问题的方案 组织 想法 制定研究计划 分析 获得的信息 产生 想法 以问题作为关注点 解决问题的思路 根据事实 以假设为导向 进行有结构的逻辑推理 是否使我们接近竞争对手？ 我们是否应该把首次购买电脑者作为目标客户之一？ 是否与我们的目标细分市场一致？ 是否使我们在市场上与众不同？ 产生的费用？ 潜在的销售额？ 是否与品牌形象一致？ 可否保持我们的竞争性？ 总的市场规模是多少？ 我们可能的市场份额？ 增加的营销及销售费用？ 增加的运营费用？ 问题 子问题 子-子问题 首次购买者的战略是与企业总体相一致？ 首次购买者对我们是否是可获利的？ 问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效的办法之一 一棵好的问题树（Issue Tree） MECE（独立、完全） 逻辑性 符合实际 洞察力 问题分解，直到清楚所需要的信息为止 最终假设 最初假设 解决方案 问题 假设会不断被否定，新的想法会不断出现 Value of Ideas 创新 荒谬 明显 Difficulty of Implementation Source: Business Not As Usual 具有创意的解决方案的形成 Value of Ideas 头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产生各种想法 提前作准备 了解背景 准备/说明 进行 归类整理 解释 归类 细化 不批评 多多益善 延伸、组合、交叉 确认含义 专人作记录 常见的分析模型 进入者 竞争对手 供应者 购买者 替代品 五种竞争力量 常见的分析模型 成熟度 竞争激烈度 初始 成长 成熟 衰落 高 低 吸引力 常见的分析模型 BCG距阵 低 高 低 增长率 (耗费现金) 10% 明星类 金牛类 问题类 瘦狗类 市场份额 (产生现金) 高 常见的分析模型 市场吸引力 企业竞 争地位 高 低 高 低 常见的分析模型 价值链 内向 后勤 采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施 生产 制造 外向 后勤 营效与销售 售后 服务 常见的分析模型 SWOT 分析 优势 机会 劣势 挑战 常见的分析模型 7 S 模型 结构 共有 价值观 战略 技能 职员 风格 系统 综合业务模式 打造咨询行业航空母舰 二、企业管理咨询业务运作流程 企业管理咨询运作整体流程 项目管理 项目总结 计划管理 角色管理 驻点管理 质量管理 业绩管理 客户满意 度管理 项目评审 经验总结 模版制订 文档立宗 经验发表 市场开发 客户开发 客户拜访 客户提案 客户签约 知识库建设 市场开发的运作流程 客户主动 来电联络 电话开发客户 介绍公司状况和服务项目 留下联络方式，传真和EM资料 在5分钟后确认收到与否 询问客户的基本状况和需求 查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点 寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧 完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写 和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练 约定客户，完成提案工作，并签定合作合同 准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训 项目管理流程 根据服务合同的内容，对客户的各阶层人员进行大范围的访谈 成立决委会和职能小组，并实施初步的培训 进行大范围的企业诊断工作 编写详细的整改方案和实施计划 配合实施，及时纠偏 项目管理 计划管理 角色管理 驻点管理 质量管理 业绩管理 客户满意 度管理 双方研讨，最终修正统一方案 项目管理的重点 三、企业管理咨询公司业务成功运作的关键 管理咨询公司品牌的“虚无”性决定了市场工作的特殊性 管理咨询业的行规和特性决定了其市场推广的特殊性： -传统习惯：不直接在公众媒体打广告 -客户的保密协议限制了项目公开的可能性 -缺乏实物产品，给宣传造成客观的难度 -客户对宣传的高度与质量提出严格甚至苛刻的要求 咨询公司的品牌是如何树立的？ -历史 -规模 -案例 -口碑 -著作 无形、高端、智者间的交流与互动！ 清晰服务项目的界定和包装 核心项目+成长项目+未来项目 1、营销战略规划 2、营销系统构建 3、品牌规划 1、人力资源 2、企业文化 3、流程重组 1、治理结构 2、ERP 3、CRM 核心项目 成长项目 未来项目 业务推广 专业报刊广告 口碑 商业伙伴 研讨会/培训 有效而实际的业务推广 规范的业务运作管理 获取需求信息 初次拜访 电话预约 详细诊断 撰写