店面销售实战技巧.pdf

店面销售实战技巧 课程目的  改变促销员的态度  提高促销员的销售技能 单元一 销售人员 的 应有态度 单元一 销售人员的应有态度  内容大纲  真诚  双赢  自信  热情  持之以恒  适度  专业 1. 真诚 案例一：音响促销员 有一次，几个促销员在一起分享经验，其中一位促销 员很得意地告诉其它几位促销员： “我前几天搞定 一个客户，你知道我使用了什么样的技巧？我在演 示的时候，使用了高档的功放，但送到他家里的是 原来配套的功放，后来客户还打电话问为什么在家 里听起来效果好像还没有AV间好，我给糊弄过去 了。”。 讨论：请谈谈你的看法？ 1. 真诚 案例二：手机销售员 有一次，一位小姐，饭店服务员，来买夏新手机，演 示时就出了问题（死机），销售员就准备给他换一 台，但是库里没有机器，于是找督导（苏宁店里的 督导），督导意思是把那台机器摆弄摆弄，再拿出 来给她。销售员起先不愿意，但当那位小姐去买 卡，回来时，销售员还是把那台机器给她了。 讨论：请谈谈你的看法？  为什么要真诚待客？  因为客户的到来，才能使公司 生存。让我们从事自己喜欢的 工作。 真诚是回头客的前提。 如果不真诚待客，受损害最大 的并不是客户，而是公司和促 销员自己。 金杯银杯不如消费者的口碑。 说明菜量已够的服务员 真诚为客户的信托银行老夫妻的故事 2. 双赢 单赢策略  短视，不会做大、做久的 帮助顾客  只有更多的帮助顾客，你才能 获得更大的成功 怎样理解与动物自私特性的 矛盾呢？  双赢 天堂和地狱的差别 海葵与小鱼的双赢 3. 自信 这样的产品怎么卖？ 苹果电脑从车库起步 3. 自信 琴师卖琴的故事  自信的促销员的表现 象疼爱孩子一样喜欢自己 的产品 你会传导化学物质给客户  交通堵塞现象 4. 热情 很多客户不善交流，充分的热情和善 意，可以消除交流的障碍。 用热情打消客户疑虑。 因为客户是你的朋友。 5. 持之以恒 克服疲劳和压力 什么是销售专家？就是能持之以恒提 供高质量服务的销售人员。 案例：真理的瞬间“Moment of Truth” 6. 适度 过犹不及 案例一 寻呼台的接线小姐 甜蜜声音。 案例二 阡村百货的鞠躬 7. 专业 专业知识 快速的光纤接口 专业的表现 不贬低别人 强调自己的优势 7. 专业 注重细节 细节是专业化、职业 化的标志 案例：HILTON的细节管理 指甲 长指甲 在指甲上贴花，或把指甲染成各种颜 色 首饰 不要戴太多的首饰，通常可以戴一枚 戒指 手链是不专业的选择 头发 大家的见解？ 男促销员 头发长度