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顾客需求类型分析 类型 顾客分析 应对方法 明 确 购 买 型 信任阿仕顿品牌，确定要在阿仕顿门店内进行购买，已经明确要购买的时装品类或款式 此类顾客是阿仕顿门店的忠实客户，对阿仕顿的品牌已经不存在怀疑，但对要具体购买的商品的详细情况不是非常了解 判断技巧：进店后直奔某一商品展示柜，比较后认准某一商品但尚未确定，希望得到更多的建议。 在销售过程中，导购不需刻意强调阿仕顿门店与其他门店相比的优势，只需站在顾客的角度细致的为其分析各个商品的功能或材料，帮助顾客选择最合适的商品，即可达成销售 比 较 购 买 型 对时装品牌没有忠诚度，坚信“货比三家”的原则，对价格比较关注，只愿购买性价比最高的商品 此类顾客由于很少具有商品品牌的忠诚度，只关注在哪个商店能购买到性价比最高的商品 判断技巧：对商品依次浏览，观看各商品标价，不断询问导购某个商品是否能够打折或有礼品赠送 导购在销售过程中，必须针对顾客的此种心理，不断向其强调在阿仕顿门店购买能够得到比其他门店更多的服务和保障，并客观的为其分析各个时装品牌的利弊，让其感受到在阿仕顿门店购买到性价比最高的商品又能得到更好的服务，即可达成销售 潜 在 购 买 型 没有迫切的购买需要，但是可能在今后需要时购买 对此类顾客，导购切忌在销售过程中强行向其推荐某商品，应热情的对其进行理念营销和情感营销 理念营销的目的是为了让顾客认可阿仕顿品牌的经营理念，使其相信阿仕顿品牌，如介绍我们的商品如何好、服务如何好 情感营销的目的是为了让顾客与阿仕顿门店之间形成一定的情感纽带，当其有需要时第一个想到的就是来阿仕顿门店购买，比如和顾客拉拉家常，了解一些顾客的基本信息等 判断技巧：东瞧瞧西看看，漫无目的，在门店到处闲逛 顾客性格类型分析 类型 顾客分析 应对方法 时 尚 型 前卫、标榜立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色 爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目 介绍新款，强调与其别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法 交流当季流行趋势，教其时尚搭配方法 表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试穿，穿出自己个性 融 合 型 善于沟通，开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给别人 殷勤款待，多关心他，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，多采用配搭式销售 主 导 型 有主见和支配欲，清楚知道自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品 在适当的时机才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方，听从指示、快速服务，没有他的要求，不要轻易发表自己的见解，决不可催促客人做决定 分 析 型 细心、仔细、精打细算，要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装，偏重质地做工 善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价 详细解释货品的使用、保养、清洗方法，强调货品的物有所值，如耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题，多细心聆听和分析顾客的问题和说话内容，要有信心 犹 豫 型 没有主见，善变，长犹豫不决 喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱反复的问 表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合他的款，反复又坚定的推荐 投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始至终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮他下定决心 对此类顾客忌用语术：不一定、可能、好像、也许这样类似的词语。会导致犹豫型顾客更加犹豫，并且没有安全感和信任感，要多学会用肯定、鼓舞的词语与其沟通 顾客购买心理过程分析——AIDTA法则 ⑴注意Attention ⑵兴趣Interest ⑶欲望Desire ⑷信赖Trust ⑸购买行为Action 顾客购买行为分析 ⑴挑剔型顾客 A顺应式引导 B转折式引导 C拖延式引导 D抢先式引导 E转换式引导 F否定式引导 ⑵经济型顾客 A说明商品的价值后再与其讨论商品的价格 B向顾客证明商品价格的合理性 A顾客认为价格比竞争对手高时 b顾客认为价格比替代商品高时 c顾客认为价格比以前高时 ⑶犹豫不决型顾客 A提供选择 B提出建议 C削弱缺点 D最后购买机会 ⑷从容不迫型顾客 必须从熟悉商品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持，要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解 ⑸情感型顾客 决定下的快，不给导购说话的机会，对事物变化的反应敏感，顾虑太多，情绪不稳定，容易偏激，应当采取果断措施，必要时提供有力的说服