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销售实战技巧 销售实战技巧 销售实战技巧四大主题 销售实战技巧四大主题 问对问题挣大钱 问对问题挣大钱 最伟大推销的十个步骤 最伟大推销的十个步骤 五大成交法 五大成交法 电话销售与人性化销售 电话销售与人性化销售 问对问题挣大钱 问对问题挣大钱 问问题：（问对问题） 问问题：（问对问题） 1、 先问简单、容易回答的问题； 2、 问“YES”的问题； 3、 问二选一的问题； 4、 预测顾客的反应。 最伟大推销的十个步骤 最伟大推销的十个步骤 1、做充分的准备：蓄势待发 1、做充分的准备：蓄势待发 （1） 情绪上的准备（管理情绪） （2） 专业知识的准备 （3） 精神上的准备 （4） 对顾客了解的准备 最伟大推销的十个步骤 最伟大推销的十个步骤 2、使自己的情绪达到巅峰状态 （1） 肢体语言； （2） 改变自己的语述、定义； （3） 控制注意力。 最伟大推销的十个步骤 最伟大推销的十个步骤 3、建立信赖感的形象 （1）形象 （2）有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。 最伟大推销的十个步骤 4、了解顾客的问题、要求和渴望 F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情 最伟大推销的十个步骤 5、提出解决方案，塑造产品价值 ◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感 最伟大推销的十个步骤 6、做竞争对手的分析 顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售 最伟大推销的十个步骤 7、解除反对意见的有效方法 预先框视 “价格太贵了” ，“质量不好”等等 ① 置之不理他 ② 聆听他 ③ 认同他、转换他，“ 同时”与“但是”的区别 问他一个问题 最伟大推销的十个步骤 8、成交，收到钱 （1）测试成交 （2）假设